如何让顾客买更多,更频繁.doc

如何让顾客买的更多，更频繁? 让顾客买的更多，买的更频繁 差不多每一间我去了解的公司都犯了一个典型的不谨慎的行为。代价是非常昂贵的。他们相信时常和客户和准客户沟通是一种不便之事，是一种不受欢迎的打扰，是令人讨厌的事，是一个错误。（在很多情况下，企业不愿付出一点努力和客户保持联系。）这两种态度都是昂贵的错误。 事情的实质是这样的：如果你有重要的信息，这些信息能够支持，维持和促使人们尽可能经常产生使用你们产品的想法、构想或者哲学思想，进行尽可能最好的组合……，你有责任经常向客户和准客户传播这种信息。 为什么？ 因为在今天令人癫狂的环境下，不能期望你尊贵的客户们或者准客户们常常会意识到你的产品和服务的价值，和维持它的重要性 — 进一步把它们更好地联合运用，改进的结果就会出现。 在销售一开始就提供这些资料应该是很不错的．但是除非你在一个连续不断的基础上保持提醒，重申，演示，解释，举例说明和更详尽地阐述，否则你就会成为 “没见面，被忘掉” 的牺牲品。这是前所未有的真理。 我不认识你，有时我甚至记不起来一小时前我和谁谈过话，更别说我许诺要做什么，为什么我想要去做它。除非这件事情成为我生活中连续的固定操作程序，或除非有人反复提醒我去做一些事情，这样的可能性是有的，可问题是我从不打算用心记它。是否有这样的可能性统计：你的客户、主顾或者病人在他们的日常生活中会及时的记起你们？你如何看待这样的统计可能性呢？ 可能性是零。 因此你需要负起个人的职责---每周，每月，每季度，每年，依靠你们产品或服务所具有的活力，采用一种最佳沟通策略和客户交流。 第一步是确定在销售时你和客户进行了沟通，并在他们的脑海中建立了尽可能经常或需要使用你们产品或者服务的益处的概念，让客户深信你们为他们推荐的使用频度是最佳的并知晓为什么是最佳的。 例如：如果你出售草坪或者花园用品，不要仅仅是卖给你的客户一包肥料。还要向他们解释有规律的按月施肥及每两个月进行一次除草的好处。帮助客户想象他美丽新草坪---芳草萋萋，绿意盎然，不搀杂一棵蒲公英。 一旦你清楚地解释了重复使用的益处之后还要表明你将和他们保持定期交流，并视之为一种服务，一种礼节和对顾客额外的好处。你将和他们会面、或通过电话，信件或者电子邮件（不论什么合适的方法）亲自交流，以确保他们的利益最大化，最终结果是他们找上门来。你要更新他们的知识，跟他们分享其它应用你的产品或服务的方法。底线是：你将作为他们的朋友和忠实的建议者---将不断地为他们提供服务。 这样做，你的客户或主顾就会期望你和他们保持经常的联系。他们将时刻准备着并等待你和他们联系。（当然，不要忘记记下他们的名字和地址。） —————————— 跟进顾客和客户的技巧 ? 记住大多数买卖都是在几次联系后成交的，而不是第一次就做成的，因此在放弃顾客和准客户之前要跟进多次。 ? 用复写纸印一份你们邮件原稿的“复印件”，以备后来的跟进通信参考。 ? 用电话跟进作为直接邮件交往的补充。 ? 一接到新客户的第一个定单，就给他们发一封特殊的 “感谢信”。 感谢客户的每一份定单。 当客户目前没有交易时 不时寄封信给他们，感谢他们以前的购买，并邀请他们再次定货，同时随信附寄一些宣传材料作为邀请的补充说明。 通过平时的邮件往来来和客户交朋友。邮件所涉及的只向客户提供特殊的报盘和对他们以前的商业往来道谢都是最好的投资。 给大买家跟进信，重申他们是买对了，以防止 “购后失落或后悔”。 使客户坚持你的产品，或者作好他购买后的售后服务工作。用邮件跟进他对产品的看法……，询问他是否想了解更多的信息……，如果合适，可以向他提供使用的方法，那些方法他可能没有想到过，或者他可能忘记了。 通过送给客户关于销售或其它特殊事情的最新通知，增强和他们之间的友好关系和增加他们的重复购买。 新年期间是邀请以前的客户重新进行往来的特别好的时间。 一个房地产经纪人可以通过信件向附近地区介绍新来者确立起一种友好关系。 如果你们在印刷材料中出现错误，立刻随后寄出一封更正信，这样做也可以促成另外的买卖。 如果特殊情况延误或者可能导致邮件的延误到达，运用信后插入附笔，模仿橡胶印章， 或者跟进邮件通知接受者原来邮件中的截止日期已经延长到邮件到达后的一个指定的日期或者指定的几天。 如果发给准客户或客户的跟进邮件没有回音，试着给他的妻子发封邮件，向她解释收到他的回信的重要性。 给专业人士的跟进技巧（但是人人皆可用！） 专业人员经常无法使他们的客户知晓他们自己是很重要的，或者客户的观点和意见是重要的。。为了解决这个问题，专业人员应当有一个原始的咨询表格，标明客户的配偶或他们孩子的名字及其兴趣爱好等。你们可以通过这些表格了解客户的情况，这些情况的了解能使客户感到自己的重要性。 访问之后，你或者助手应当打电话