寿险意义和功用讲解话术.doc

寿险意义与功用讲解话术 （新人集中强化一培训前掌握） 2.1第一次见面如何切入保险话题话术 （陈先生，男，35岁；妻子32岁；儿子小明10岁。家庭月收入5000元） 业务员：陈先生，进入四月份，天气越来越好了，您这有时间也该放下手头忙的事情，和家人 外出走走吧？ 陈先生：是呀，是该带家人出去走走了（OR太忙了，没时间） 业务员：那春天也是各种小病小痛多发的时候，您和家人要注意身体啊（OR知道您贵人事多， 再忙，也要注意身体。。。） 陈先生：谢谢你的关心。 业务员：陈先生，耽误您一分钟时间，咱们来做个小游戏吧，请您看我手中的这张A4纸： 2.1讲解寿险的意义和功用： 业务员：我还想请问您一个问题：我们为什么给我们的车买保险？为什么不给我们现在手上这 支签字笔办保险？为什么 准客户：因为车贵！ 业务员：对，因为车贵。而不给签字笔、手机买保险，是因为一旦这些东西发生意外，丢失或 者损坏，我们还可以再买。但是，我们的生命和健康是无价的，一旦失去就再也不能 够挽回。我们的健康贵不贵？我们的责任贵不贵？所以我们每个人都是需要保险的。 （画图讲解） 草帽图 收入分配图 发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行， 您说对吗？ 家庭保障图 T型图 业务员：假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。如果从长远来说，你每个月有400多块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。 准客户：当然放在保险公司 业务员：所以人生不规划不行。您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？ 准客户：能 业务员：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不 该拥有一份保险吗？ 准客户：您说的