小企业怎样完成销售目标.docVIP

方 法（过程） 中国有句古语: 欲得其中,必求其上;欲得其上,必求上上. 目标管理 许多人埋头苦干， 到头来走错成功的阶梯 因此， 我们必须掌握真正的目标， 并议定目标的过程， 凝聚力量锁定目标。 例：以县为单位 200万 四大重点的确定 重点作物 重点产品 重点区域 重点客户 重点推广产品？ 重点推广产品的目标？ 重点推广产品的时段？ 重点产品怎样推广？ 目标管理 确定总目标――掌握心中的罗盘 （分产品） 分析策略方法――分解目标 （分阶段、分产品、分客户） 建立行动计划――行动决定成功 （销售与推广） 目标细分 好力克1T 以产品为导向 稻曲病 纹枯病 炭疽病 锈病 …… 以作物为导向 水稻 ：0.5T 辣椒: 0.2T 果树: 0.2T 小麦: 0.1T …… 阶段性执行与跟进 例: 方法-执行 阶段性执行方案-激励措施 代表与零售支持代表及批发商围绕本区域阶段目标商讨切实可行的执行方案. 如:零售商促销会议、资料准备张贴及试验示范、农民会等.---充分利用有利资源 人和物 ,最大化完成目标. 零售商促销会议的好处 信息快速传递（技术、政策） 相互间的感染（尤其好的一面） 货源快速销售---从被动变主动（加速客户及销售人员信心） …… 方法-执行 督促 围绕目标及推广计划 批发商?零售商（农户） 方式：拜访、电话、短信等 零支 代表 ｝ 方法-执行 跟踪 消化情况、货源跟进、效果 收集典型户资料 总结 与批发商对该区域今年工作的小结 目标完成情况，零售客户的选择，效果的跟踪等 目标管理 评估――小目标是大目标的条件，大目标是小目标的结果， 小目标之和一定是大目标 抓住典型户 零售商---10-15个/县（销售量、销售模式、对公司忠诚度高的等） 农户---3-5个/零售商（使用技术、效果等）-示范户 以点带面-传帮带作用 资源及利用 公司资源：资料、示范物品、会议费、人员等 客户资源：培养与协作 1、客户网络 2、业务员 KAP 团队精神 关注竞争产品动态 价格信息 行动方案 …… 制定或改变 行动方案 心态与改变 积极主动,为达成该区域既定目标而奋斗; 积极创新,勇于挑战,不怕困难; 愿意尝试新主意、新事物、新行为; “推广为主”向“销售”的转变,将自己成为该区域拜耳的“形象代言人”. 改变从你的行动中展开 知识/技巧/意愿 行动 习惯 性格 命运 好的方面 示范 陈列 拜访 。。。。。。 保持与发扬 改进的方面 明确目标 推广向销售的转变 。。。。。。 让销售成为一种快乐! * * 找不到“哭脸”，用“灰脸”代替“不行”。 数个问题下来，客户同意你的意见，就争取下订单－缔结。但，大多数情况都是客户并不会轻易给你肯定的答复。再用问句，进一步探询他的想法，争取你的产品效益迎合他的要求。 Hangzhou Hangzhou  企业如何完成销售目标 任 务（目标） 接受任务 寻找完成任务的方案 提出完成任务的条件 目标达成具备的条件 方法 资源及 利用 人 目标 销售人员具备的基本条件 沟通能力 业务能力 策划能力 执行能力 一、 人-基本技能 熟悉了解公司主要产品特点及卖点； 了解负责区域主要作物及产品定位； 分类别了解本区域客户需求； 了解当地的作物及病虫情况. 二、人-销售技巧 销售拜访的准备 接近客户要领及提问技巧 处理客户反映的能力 不同种类缔约方式 访后追踪客户