2014年4月徐州市贾汪项目营销策略报告.pptVIP

本案客户大体分为两类—— ■城区客户（首置、改善、婚房、学区、就近） ■乡镇客户（进城、婚房、学区、就业、拆迁） 定向深耕：公务员、教师、医生及支柱企业深入挖掘，团购带动 乡镇巡展：以一周为期进行乡镇巡展，巡展车、横幅入乡镇周时展开 DM 派 单：针对个体户、专业市场，片区范围内重点村庄派单到户 以老带新：维护老客户情感，口碑宣传，成功引荐亲朋好友成交，新老客户均优惠 商家联盟：针对人流量大，目标客户经常出入场所互动合作 短信群发：贾汪区覆盖 多渠道并进，密集渗透 回顾——拓客渠道 客户访谈录 2 人 * 客户类型 客户特征 需求特征 老城区客户 35-40岁，自己都有房子，在贾汪老城区工作。 120平米以上，周边商业配套要齐全，看中未来发展 新区拆迁户 30-50岁，通过拆迁都有1-2套房子，收入稳定 无购房明显需求，看中小区品质环境以及周边配套 访谈语录： 现在自己都有房子住，新区那边最近发展的还是比较快，主要是学校比较好，别的方面现在还没有发展起来。现在住到那边不太方便，买东西的地方少，还是老城区方便点。 —— 贾汪老城区市民 最近贾汪拆迁比较多，现在自己都有2套房子分到了，现在再买房子没有什么必要。新区这边发展是快的，镇政府也都在这边。以后这边人气还是会非常好的，房价估计要会涨。 —— 贾汪新拆迁户 业内人士访谈3人： 访谈语录： 现在贾汪新区楼盘太多了，而且都集中在那么一个区块。现在买房的都是乡镇的人，现在卖的好的几个楼盘，一个是汉郡、一个是御景华庭。汉郡一方面是位置比较好，产品和价格都不错。御景华庭开盘的时间比较早，位置也不错，市场的机遇抓的好。 —— 桃园公馆王主管 我目前在贾汪区已经做了7年的销售了，现在贾汪在售的楼盘太多了，具我的了解2014年贾汪新区的楼盘有20多个，而且都扎堆推盘，客户都集中在乡镇，未来压力非常大。 —— 阳光城销售经理曹秋艳 贾汪现在在售的楼盘太多了，我们项目一期入市的比较早，当时楼面价也便宜，销售还是不错的。现在二期就感觉比较吃力了，市场竞争太激烈。项目一期有几套别墅，但是基本卖不出去，贾汪这边有钱人都去市区买房子了。 ——御景华庭盛主管 乡镇客群分布 对贾汪周边乡镇做统一梳理，人口情况、辐射距离等 序号 乡镇 人口 距离 1 青山泉镇 约6万人 约7公里 2 紫庄镇 约6.2万人 约8.5公里 3 江庄镇 约3.7万人 约6公里 4 汴塘镇 约5.8万人 约17.1公里 1 2 3 4 目前市场上的购房群体主要集中在乡镇人口，人口基数良好。从需求背景上主要以为子女学习、婚房为主要目的。 客群分析总结 客群分析总结 从目前市场在售楼盘客群分布情况看，乡镇群体成为目前贾汪新区的主要购房群体，且占比例非常大，改善型客户比例较低。 针对首次改善型客户，从业内访谈了解到已经去化较大比例。终端改善型客户通常会选择在徐州市区置业。 本案入市相对较迟，必须做好客户截流工作，前期快速累积、挽留客户，对于整体去化将有很大帮助。 SWOT分析 * S T O W 小区环境：本案内有个配电所，对小区的整体规划与环境造成一定程度影响。 价格因素：本案楼面价相对较高，与周边楼盘相比未来价格弹性较弱。 市场因素：入市时机晚，市场推盘量极大，市场竞争激烈。 市场机会：目前贾汪新区主要以东向发展，贾汪新区核心区域资源越显珍贵 板块机会：本案紧靠目前贾汪新区最大的商业综合体澳港城，配套优势明显。 竞争因素：目前贾汪新区产品线单一，都以多层产品为主，产品同质化严重，竞争激烈 市场因素：目前贾汪新区主要购房群体以乡镇群体为主，客群单一