商务谈判(第三章准备)要点.pptVIP

第三章商务谈判的准备 导入案例 美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标。谈判专家看了这三张标单，发现总费用存在差距。接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 等到10点的时候，主人请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘；接着又换了B先生进行商谈，从B那里又了解到A和C所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，A和B所用的过滤网品质低劣，他则是绝对做到保质保量。 谈判专家基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 给我们的启示？ 知己知彼，百战不殆。凡事预则立，不预则废。谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。大凡在谈判前作了充分准备的谈判者，谈判时就能胸有成竹，先发制人，积极地去调动对方，占据谈判的主动权。 从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。 在具体确定谈判班子的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 坚强的政治思想 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 健康的身体素质 智商（Intelligence Quotient、IQ） 情商（Emotional Quotient、 EQ） 逆商（Adversity Quotient、 AQ） 德商（Moral Quotient、 MQ） 智商(IQ)——智慧、智力 包括多个方面，如观察力、记忆力、想象力、分析判断能力、思维能力、应变能力等. 情商(EQ)——情绪的控制和管理 情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。 EQ实验 情商的重要性 情商所包含的元素 自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。 自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思而后行。 同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。 人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。 逆商（AQ）——逆境中生存与获胜能力 谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。 德商(MQ)——人格魅力与感染力 遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。 托尔斯泰，达尔文，牛顿，岳飞，范仲淹，海瑞，聂耳，他们都是四岁以前丧父或丧母，生活十分艰辛，在生活的底层苦苦挣扎，最终战胜恶劣的环境，成就了人生的辉煌。 案例 一家日本驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在贸易谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。但在贸易谈判结束后的庆祝会上，他却用流利的英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈？”这位日本经理回答说：“在一项交易谈判中，存在许多微妙的问题，往往在当时的气氛下考虑不周而说了出去，事后才发现讲错了话，要挽回却是很难了。通过翻译进行谈判，则可将原因推到翻译身上，比如翻译在用词上不恰当，或者意思理解有误而翻译错了。这样，万一收到对方的攻击，自己很容易避开。此外，在翻译转述的时候，自己也可利用这段时间进行思考，同时还可以观察对方的反应。使用翻译有这么多好处，为什么不利用呢？” 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 主辅谈之间的配合 案例二：买卖