商务谈判(过程和策略)要点.pptVIP

第四章 谈判三步曲 Claiming Value 第一步：申明价值： ——充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 第二步：创造价值 ——寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 第三步：克服障碍 ——攻坚战 商务谈判的过程 各版本观点 本章框架 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 第1节：商务谈判的开局阶段及策略 案例分析：  这两个故事都是进攻式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第1个案例中，美国人没有成功，反被日本人使用了;第2个案例中，美国人成功地使用这一策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 爱迪生的专利 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 报价先后选择策略： ☆如预期谈判会出现冲突，则先下手为强； ☆如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利； ☆按一般惯例，谈判发起人应先报价、卖方应先报价； ☆当市场不成熟，产品价格不透明，先报价可起到引领价格； ☆在你没有掌握足够信息或标准，或对价格吃不准时，不要轻意报价。 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 1、低价报价方式（日式报价、抛低球报价） 一般做法是：将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？针对日本式报价你的对策是什么？ 对策： 不能只看表现形式，避免误入圈套。 善于在不同对手之间做比较，分析。 不要急于排除和放弃其他谈判对手。 2、高价报价方式（欧式报价、筑高台报价） 一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 3、加法报价方式 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 案例——加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。 4、除法报价方式 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 案例——除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 第2节：商务谈判的报价阶段及策略 我某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方提出可以降为345美元，并声明这是最底价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意