唐卡2007年北京红东方THE.pdf

红东方 THE HOUSE国际花园 线性思考 · 点式制导 THE HOUSE国际花园 产品之点,传播之线,营销之面 缺哪点? 产品之点,太过精彩,以至于沉迷, 暂且不论了 传播之线,时空中断,以至于不达, 必须串起来 营销之面,有点有线,才至于圆满， 水到渠成 传播线补点计划 项目定位 定位之点,在补谁的缺? 传播 OR 客户 在产品力足够强大的时候,销售所面 临的瓶颈问题，其实就是——客户 参照一：营销一线客户印象 李燕，北京人，来访三次以上，由于在股市和基金有所收 入所以考虑在此购房置业，但由于家庭的原因，一直不能 确定户型，所以在有多种户型的考虑基础上，每个户型都 有不满意的方面，但是这点证明了她已经认可我们项目的 绝大多数地方。沟通同时有所暗示，在特价推出的第一天 成交。 其实高端客户和以前的客户还是有很多相同的地方，那就 是将心比心，只要让他觉得你是在处处帮助他，替他着 想，而没有过多的表现成交的急迫性，让他有种安全的感 觉，其实距离成交也就不远了。 参照一：营销一线客户印象 客户：王沛君。为老客户介绍来访，首次来访时间2007-10-15。客户首次 来访详细了解项目情况后对样板间220平米户型比较感兴趣，并于来访当 日晚上主动来电问询项目具体细节（关于价格折扣，供暖情况等等）比较 有意向，客户需考虑从上地附近的怡景园和本项目选择，但本项目定位较 高，客户也较为认可，可是该客户考虑到两个项目间户型面积同样大小， 总价相差100万，而且入住本项目的后续费用较高（物业费等等综合费 用），再加上认为本项目位置差所以较为犹豫，难以下决心。近期追访： 该客户放弃购买本项目。整个销售过程中将产品推荐给客户，让客户接受 价格比较困难，大都客户来访第一次非常喜欢，感兴趣，但经过周边环 境，和回家仔细琢磨（主要是性价比 ，区域，价格）都非常犹豫，再想说 服或者引导比较难，因为实际情况客户以钱为主，客户知道产品好想享受 但实力又不够，后期生活成本也高，比较为难。 参照一：营销一线客户印象 一位先生，在中关村看到的广告，来过三次，多次通过电 话，很喜欢上跃，很有实力，工作地点也不算远，很要求 高质量，但是矛盾在周边环境，如果环境好，会毫不犹豫 买下，哪怕是精装的六百多万的上跃。能看出他很喜欢， 考虑过毛坯但是17号楼前面景观很不好，周边环境不好， 如果是在小区中间点的位置，四百多万价格的可以接收但 偏偏又在最前排又临路景观又不好，但是如果花六百多万 买后面那套，那他认为周边环境不应该是这样，就太不值 了。 参照一：营销一线客户印象 权女士总共四次来看房，第一次看完觉得比较满意，但是由于若干顾 虑想回去考虑考虑（主要是总价和周边环境）；第二次带三个朋友来 看。朋友觉得还不错，只是觉得居住成本比较高（主要是物业），朋 友劝她仔细核算核算；第三次和一位朋友来看，基本已确定房号，不 过仍有顾虑（400万房款对自 己来说有很大压力），想再考虑考虑，涨 价之前通知其要涨价，她说还没考虑好，再看看；第四次来已涨价， 后悔当初没买，问是否可以按原来价格购买，以现在价格觉得太亏， 十一期间告诉其优惠措施，认为还是不如原来合适，再考虑考虑，直 到现在。在此过程中自己帮她分析了很多方面，但对于她来说只是客 观，到现在没确定的原因主要是：一、购买力有限，在贷款的情况下 刚刚能买得起，所以更加慎重；二、自己性格比较优柔寡断，做不了 主，习惯听朋友的；三、对周边环境的改善进度或实现程度存有疑 虑；四、总价相对较高，和别墅比较，认为性价比不够。 参照一：营销一线客户印象 王国梁，55岁左右，07.5.3日首次来访,当时刚刚从国奥村 看完,经过了解后,对产品品质感,开发商对项目的运作理念比 较认可,不喜欢周边环境,不喜欢15 18号楼位置,14 17 号楼 开盘时 通知其过来排号, 当时选择14楼东侧上越,觉得价格 太高 开盘当天没有按照事先约定来选择 要看到现房后 才 能做最终的决定 10.19号信息告知其 样板楼开放 和爱人一 起