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品读顾客与时尚商品 时尚商品 商品的时尚价值 时尚商品特性 时尚商品的定义: 评价商品时是否使用了审美学与情感方面的感染力 物品是否为相当大的消费者所接受 特点: 感知的主观标准（包括视觉、嗅觉、声音以及触觉） 会影响到购买与使用决策。 讨论：时尚饰品（或珠宝）卖的是什么？ 精神-文化 美丽 价值 时尚价值 象征价值 纪念价值 馈赠价值 稀缺价值 保值价值 收藏价值 象征性与美学消费特征：影响消费者的购买决策，显示出价格与 价值之间没有明显的关系。 搭配性强：要求与时尚等相互搭配的产品组合（款式、设计、颜 色、质地）。 生命周期短：生命周期短，极强的时尚变化，新设计的潮流。 技能知识 美学学问 时尚学问 服饰学问 首饰学问 搭配学问 顾客学问 沟通学问 服务学问 商品卖点 FABE 商品卖点的举例 介绍商品程序 软卖点 风格 意义:纪念 象征 品牌文化所倡导的概念 营销中所倡导的主题与概念 硬卖点 款式 工艺 材料 价格 赠品 品牌 售后服务 提炼商品的美学与情感价值 FABE 练习—用公司的产品 首饰搭配 首饰定位 佩戴首饰 点缀服装的精华 依美的打扮展现个性美的感受 掩饰身体的局部不足 饰品搭配 场合：环境 事件 约束/适合 风格：服饰 整体/对比 个体特性:：皮肤/轮廓 均