来源保险网络销售的最高境界—空.ppt

保险网络（） 销售的四大境界 一、“说” 二、“问” 三、“空” 四、“撼” （一）、说 我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80%的营销员都处于这个阶段。 “说”给我们的经验教训 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； （二）、问 （1）请问你买保险了没有 （二）、问 请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？ 高手升华阶段－－“空” 例：反对问题——我没有钱。 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思：我真的是没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ “空”的真正含义 首先，放下自己的想法，看法和做法。（就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。）放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。 （四）、撼 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。 * 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 一：问问题； 二：听反应； 三：随着他的说法而说； 四：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 两大目的就是出发点 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 保险网络（） 一 ，追求金钱丰富； 二 ，追求身体健康； 三，追求关系圆满。 实现途径：一、自我的努力实现 二、创造一个金钱系统 保险网络（） 保险网络（） 运用观察的力量，寻求切入点。 保险网络（） 保险网络（） 主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。 她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。 唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。 保险网络（） （见面后）她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我” 她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。（不同意也不反对） 接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。 保险网络（） （如何跳出－问）依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 现在我们看到一个新的切入点。她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她： “你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？” 她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！” 准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。 保险网络（） 她回归——原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？ 下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。（魄力）当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。 说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。 我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。 我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。这才是我们的主题。 你那么富有，假如我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？ 5 保险网络（） 那么好了，请你立刻把500元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？ 假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我