销售管理销售人员的报酬与激励.pptVIP

第六章 销售人员的报酬与激励 第一节 销售报酬的作用与类型 一、报酬 所谓薪酬，是指企业向员工提供的报酬，用以吸引、保留和激励员工，具体包括工资、奖金、福利、股票期权等。薪酬不仅包括企业向员工提供的经济性的报酬与福利，还包括为员工创造的良好的工作环境等 经济性的报酬又包括直接报酬和间接报酬 直接报酬包括总础工资、绩效工资、奖企、股权、红利、各种沛贴等； 间接报酬指企业为员工提供的各种福利，如保险、补助、优惑、服务、带薪休假等。 (二)确定薪酬水平的根据 1．工作评价 2．向行业薪酬水平 3．企业内其他工作薪酬 三、选择薪酬方式 1．纯薪金制度 纯薪金制度的优点：这一制度易于了解，计算简单；销售人员的收入有保障，安全感；销售人员所负责的地区业务需要重新调整时，可以减少敌意；适于需要集体努力的销售工作。 纯薪金制度的缺点。该制度缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；就薪酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。 这种奖酬制度适用于销售人员从事例行销售工作，如驾驶车辆分送酒类、饮料、牛奶、面包和其他类似产品的情况。当企业生产的是大众化的产品而且容易推广时，企业也会偏向于采用没有佣金的固定薪金制度。 2、纯佣金制度 支付佣会的比例可以是固定的，也可以是累进的，销售量越高，其佣金比例越高；或可以是递减。 确定佣金比例应考虑产品性质、顾客、地区特性、订单大小、毛利量