如何在买方市场下开发股权投资客户要点.pptVIP

如何在买方市场环境下开发股权投资客户 2014年8月15日 PART 1 股权投资客户开发 私募股权投资机构 产业资本 高净值个人 上市公司 一般企业法人（国企、民营） 、有限合伙企业 公募基金、基金子公司 银行、证券公司（资管、直投） 信托公司 市场主要参与者 1. 目标客户 2. 客户在哪 截至目前，我司系统内共有新三板合格投资者客户（不含受限权限）11,419户，全市场整体合格投资者221,200户（其中机构投资者22,700户，自然人投资者198,500户）,其中机构投资者2,508户，占比21.96%，高于整体市场机构投资者占比11.7%；自然人投资者8,911户，占比78.04%，低于整体市场自然人投资者占比11.69%； 结论：目标客户数量足够大 2014年底，系统内合格投资者数量为5280户，500万资产以上客户数为8214户对应比率为64.28%；2015年底，系统内合格投资者数量为9094户，500万资产以上客户数为13704户，对应比例为66.36%；截至目前，系统内500万资产以上客户数为11846户，基本等同于目前合格投资者数量。 结论：能获得的收益足够大 原有客户：从这里开始 熟人介绍：扩展你的客户数量 利用网络：廉价的人脉通道 高端活动：表现自己、结交他人的舞台 私人银行：高端客户聚集地 私募地图：快捷的私募搜索 清科排名：精准的目标客户 投资论坛：认识新的朋友 原始股东：客户资源的积累 2. 客户在哪 如何找到客户？ 私募地图：快捷的私募搜索 中国证券投资基金业协会的私募地图、私募基金公示及私募基金管理人公示可以查到私募股权投资机构的基本备案信息 清科排名：精准的目标客户 寻找清科排名“榜上有名”的投资机构 排名 机构名称 排名 机构名称 1 达晨创投 11 联创永宣 2 深圳创新投 12 元禾控股 3 红杉资本中国基金 13 同创伟业 4 经纬中国 14 启明创投 5 IDG资本 15 软银中国 6 毅达资本 16 基石资本 7 蓝驰创投 17 赛伯乐投资集团 8 君联资本 18 赛富投资基金 9 东方富海 19 今日资本 10 北极光创投 20 纪源资本 2015年中国创业投资机构50强 与客户建立起有效的沟通和互动是增强客户粘性、强化客户重复购买力的关键。 积极邀请客户参加公司组织的新三板企业路演、投资者见面会或其他线下活动，尽可能争取与投资者更多面见的机会 ； 定期向投资者发送在发行的项目信息，通过项目与客户建立顺畅的沟通； 与客户共同探讨、切磋某个项目情况 ； 不定期向客户发送关于资本市场、新三板市场等宏观政策的消息，与客户保持信息同步； 向客户发送其已购买的企业股票的最新动态和相关政策； 向客户发送关于我司以往项目的一些利好新闻或客户当时由于犹豫而没有买上的企业的近期情况 ； 节假日向客户进行定期拜访、问候 ； 与客户聊其他话题，增进个人情感 ； 通过一系列活动，和客户建立有效的沟通，了解客户的投资需求，向成功销售迈进了一大步。 3. 增强客户粘性 通过行为互动，让客户不断投入成本（时间），寻找到你和客户之间的关系定位，增加客户对你表达真实需求的意愿。 客户分类 在进行客户营销时，可以大致上将客户分为普通个人投资者和机构投资者（包括股权产品）两大类，下面将分别具体讲述。 4. 客户营销 个人投资者特点： 专业性较差 对单个项目的判断能力较低 决策周期短 决策易更改 容易被说服 议价能力低 4. 客户营销 注重短期收益 关乎二级市场价格 持股周期短 风险承受能力较低 受外界影响较大 对价格敏感度低 投资金额较小 培养投资者股权投资的意识和通过我们进行股权投资的意识 通过产品进行销售; 1 4 3 2 第一种是公募基金和知名私募基金（良师益友型），非常专业，研究能力极强，对于这类投资者，我们不用在项目端非常专业，但要与这类投资者多交流、常沟通； 第二种是类似天星资本这样的投资机构，它里面的投资经理素质参差不齐，但是资金充裕。对于这样的投资者，要多了解他们的内部架构、运行流程和痛点（例如投资经理的业绩提取方式），他们的议价范围较宽，投资经理所写的投资报告质量直接影响合伙人的投资决策； 第三种是小型有限合伙、自有资金或小型私募，他们对资金的使用格外谨慎、会对项目进行详尽的调研，一般来说他们在某些行业特别专业或者对特定项目兴趣较大，这类机构我们一定要详细了解他们的决策机制和决策人，不断灌输新的投资方向； （4）第四种是刚转型做私募股权投资的其他行业资本（地产、贸易、金属行业或者曾经有过股权变现经历的机构）；对于该类投资人需要沟通的是股权投资的理念； 机构四种类型: 4.