代理商进展与冲突的管理.pptVIP

代理商发展及冲突管理 经销商是指： 购买产品及服务，库存产品并有增值的可能，进行分销并交付给客户的自负盈亏的企业 发展和管理经销商的目的 了解市场动力和竞争 设计合适的竞争对策 制定任务和市场目标 选择最合适的方法和合作伙伴 确保目标一致 管理和激励合作伙伴 决定什么时间终止合作关系 处理冲突 为什么与代理商合作会失败 忽视最终代理商的销售模式和需求 认为您的直销力量可以支持非直接的渠道 没有实现或建立对代理商的重要支持作用 不经常评估您的经销商，没有及时的指导 没有理解分销渠道的意义 希望一个代理商可以面对（代理区域）所有客户和市场 回避渠道冲突，而不是接受并管理它 没有发展策略性的“业务紧闭”关系 选择一个经销商伙伴 7C 控制control 公司company 覆盖coverage 对客户的成本cost to customer 交流communication 客户需求customer needs 竞争 competition 了解财务状况 经销商的收益率 其它考虑 -合作伙伴 -库存管理 -市场的信誉 商业风险 冲突管理 --冲突的产生 制定错误的销售策略 没有充分的理解作为自身厂家的责任和权限 没有充分的了解分销商的销售、经营模式 对管理的分销商缺少激励机制 经销商没有足够的利润空间 销售过程中不能对经销商形成有效的支持 缺少坚定的执行目标 跨地区销售的解决、协调 沟通不畅、产生误解 信守的原则 自治 凝聚力 信任 压力 公平 创新 代理商的状况 Dealer OIT.xls * * 多谢！ *