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* * 如何清晰有效的解释合同 方圆点金-成功修炼系列课程24 解释合同是严肃的事情，因为合同具有法律约束力，是法律赋予合同对当事人的强制力，当事人如违反合同约定的内容，即产生相应的法律后果，承担相应的法律责任。 成功营销必须有全面的售后服务，合同解释是现场签单售后重要服务项目之一。成功的合同解释能够让客户明晰合同内容，避免客户回去后对保单解读产生误解，引起不必要的问题。 一、合同熟悉 二、解读流程 恭喜与祝贺 （肯定客户购买了一个好产品） 合同内容讲解 （简单、清晰、易懂） 温馨提示 （回访电话） 三、参考话术 1、恭喜与祝贺 XX女士/先生，恭喜您成功办理了红双喜保险理财产品，它在我们银行代理了11年,已经拥有客户1200万,并且每位办理了这款产品的客户,新华保险都以客户名义为西部母亲水窖,捐赠1元,这就是您的合同。 2、合同内容讲解 1、那现在我就帮您核对您的基本资料（姓名，身份证号码，电话号码），您看是不是正确的？ 2、这款产品是一交清的，缴费为50000元，但是合同生效马上给你按照53250元给您计算分红，它无形之间放大了您的分红基础。 3、合同的背面就是现金价值，是在中途解除合同时领取的金额,以及如果急需用钱,也是按这个基数的70%做贷款,不解除合同和急用钱,这些就不影响。您是为家里多做一份长期的保障和责任，也用不到中途退出。 方 法 话 术 1、以笔尖指点姓名身份证号码等信息进行核实。 2、解释合同时前后呼应，对于客户不是很清楚的问题，如保额分红，进行重点说明。 3、必须解释敏感的点，如现金价值，否则客户回到家里再来关注就可能因为不理解而退保。 2、合同内容讲解 4、合同生效开始有10天之内为犹豫期，你如果10天内退保，会全额退还，10天后退按照现金价值退还。 5、XX先生，为了保障您的利益与您资料的准确性，在一个星期内，我们有专业的服务中心为您做回访，请您近期留意接听我司的回访电话！到时他就是确定您的信息和您是否亲笔签名！当然您也可以向客服提出您的意见和建议。 6、您还有其他问题吗？ 方 法 话 术 4、提示犹豫期，避免过了犹豫期之后退保发生纠纷 5、温馨提示回访事项，避免客户觉得回访突兀。 四、话术演练 演练方式：一对一（自由组合） 演练时间：10分钟。 演练内容：统一、标准的话术 演练目标：熟记话术与合同内容 细节决定成败 专业打造价值 形式：讲授+提问 时间：2分钟 操作要点：阐述讲解合同的流程。 讲师讲授：前面大家都已经说到了，解释合同的重要性，现在我们来看看合同解释的流程。主要分为三个部分，分别为恭喜与祝贺、合同重点内容讲解、温馨提示，主要通过话术来展示。在这里先说恭喜与祝贺，我们要肯定客户购买了一个好产品。在这里我想问一下，做这个动作的伙伴有多少？（等待学员反应）确实，我相信很多伙伴认为向客户说恭喜与祝贺一些肉麻的话说不出口，对不对？但是实际上，当你向他恭贺的时候，他会觉得你的服务是专业有序的，同时也是对他的购买的一种肯定。接下来我来提供一段恭喜祝贺的话，是我们在实战中经常用到的。（衔接下一张灯片。）. 形式：讲授 时间：3分钟 操作要点：话术可以让学员来读，提高学员的参与度。 讲师讲授：很多人的潜意识里都希望自己被人认为是善良的，是可以被认可的。所以当你以客户的名义去帮他完成一件好事时，他的心里通常是比较受用的，为此，我们在恭贺他拥有这份合同的时候时候就以此为切入点，即比较自然又满足了客户行善的心里需求。那么大家可以在讲的时候用手指点这个标志，标志在保险险单上（讲师用手指点）那么接下来，请我们在做各位的学员们帮我演示一下。（讲师请学员演示，在请人演示的时候，讲师选择参与度较高，同时比较核心的人员来进行展示。展示结束后，讲师点评。）非常感谢你的讲解，结合了你自己的语气和肢体语言，使话术更为自然。 形式：讲授 时间：5分钟 操作要点：准备合同内容复印件，每人一份，在这里先和大家粗略介绍一下合同的构成，让学员对合同有个大概的了解，圈出讲解重点。 讲师讲授：在解释合同过程中，我们必须先要清楚合同的内容才能对它进行详细的诠释。首先我们看到第一页，是客户发票联；再翻到下一页-保险单。这一页是最重要的一页，因为在这一页里，有客户的全部详细资料。首先看表格最上方（以手拿资料进行指点），这是客户的保单号，保单号相当于客户的账号，凭这个账号，客户可以拔打95567或上网查询到客户的所有信息和进行资料更改；接下来，请客户核实自己的姓名及身份证号码，会不会因为潦草导致姓名打印错误和身份证号码错误。第三，是险种名称和初始计算收益的基数，由于产品是保额分红，为此分红基数大于投保费用；第四是客户首年的保费和合同的保险期间