如何做好租赁成为销售冠军.pptVIP

租赁业务流程图 资源 资源：上游资源和下游资源，（房源和客源） 租赁业务的主要关注上游资源，为什么？ 回 访 资源回访： 上游资源：房源 熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 租金 配套 装修等） 方法：抄录 归类 下游资源：客源 1.租房需求：位置 租金 配套 2.什么是：A类客户 八字定律: 时间、保障、经验、资源 勘 察 勘察的重要性： 1、勘察对地形更加熟悉； 2、勘察对房源和房东更熟悉； 3、为推荐和挂网做好胸有成竹； 4、收取钥匙提供机会 勘察哪些方面： 房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边的配套；银行、 交通线路、饭店、购物、娱乐等 勘察准备哪些工具：手机 资料册 实地勘察表 钥 匙收条 勘察成为习惯，不一利小而不为 挂网及推荐 挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节； 挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量； 如何挂网： 1、选择网站：58 赶集 house365等 2、挂网的形式: 标题 文字 图片 论坛 3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容 咨询和接待 咨询和接待要点： 咨询的房源非常熟悉、 咨询的语言干练而又自信 咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 仪态和服装很整洁 得体 注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户，学会让客户跟着你走 咨询和接待准备 接待的步骤 打招呼：你好 ，我是中科房产的***，有什么可以帮你？ 了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等 了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式 建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等 把握时间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间 递名片：方式 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上车 匹 配 匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在一起的纽带。有匹配才有成交。 匹配有两种方式： 即兴匹配 内部匹配 即兴匹配： 是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给客户，起到吸引客户的目的，这个时候你要格外注意客户的反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求，把自己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住：一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看房和记录是十分重要的 内部匹配 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/3的客户，1/3的房源，1/3的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这三个方面，你就会越来越优 看 房 看房的目的： 看房的注意事项 看房的注意事项 产生意向后 意向金收条或租赁确认书 明确约定的东西和时间节点，佣金比例 斡旋差距： 租期 物品 价格 人数等等 斡旋时间： 及时、有效、反馈迅速 签 约 签单前的双方差距－－锁定； 明确谁是“主人”－－ 关键 注意签单的节奏－－ 力度 注意合同的条款－－ 纠纷 签约注意事项： 双方的时间 材料：房产证或购房合同 身份证 二、租赁业务的基础 心态分类 归零心态 积极心态 学习心态 合作心态 感恩心态 吃苦心态 争第一心态 长期开发新资源心态 经纪人的归零心态 这个行业每个月，每一周，每一天都要归零． 不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低． 每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续． 昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看． 经纪人的积极心态 积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足． 如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样． 只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定． 经纪人的学习心态 都说人活到老，学到老． 不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队． 要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等．