对银保发展的思考与展望客户经理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 科学的拍脑袋与科学的拍胸脯相结合 * * 第一，全员参与：只有全员参与才有全面认同 第二：顺序原则：一定是从上而下路演于自下而上的规划相结合（引领群众） 第三，尽可能准确。分类指导普通业务员和精英，大单和大量单的不同。数据到位 * ?时间分配：5分钟 我们的表应该有什么内容？ ?用个比喻来说，目标和结果之间是一道鸿沟。我们平时更看重的是订立目标和追踪结果，但是如何从目标到达结果并不清楚。全预算就像在这鸿沟之间架起一座桥梁，大桥的支撑 ?我们从我们的报表里可以掌握什么信息？ 一个主管想要清楚团队的工作状态，一方面靠观察和沟通，另一方面靠数据。但我们主管掌握的团队数据是很局限的，基本上除了保费还是保费。这会给人一种错觉，保费好就是很勤奋、很优秀，保费疲软了就是没努力、没状态，而影响保费的真正来源没有办法量化、没有办法追踪。 说到底，保费来源于客户，而客户的成交来源于业务伙伴的经营和付出。追本溯源，客户量、伙伴的投入才是体现伙伴工作成效，并且直接影响保费的因素全预算报表设计的核心原则，就是真实准确地反映这两点，并层层汇总，让主管、营管更清晰地掌握团队动态。 * * ?时间分配：3分钟 ?我对于我的工作我的事业，是不可或缺的主宰。没有人能替代我，就像我不能替代别人。我很重要。 我可能是千万保费团队，我可能产能200万，可能新团队只能做20万 我可能是皇冠会员，我可能是处经理，我可能是名新人，无论力量大小。但这丝毫不意味着我们不重要。每个团队、每个个体都要全面参与 开战之前，凡是“庙算”获胜的，是由于所得算筹较多的缘故；“庙算”不胜的，则是由于所得算筹较少的缘故。所得算筹多的就胜利，少的就不能胜利，何况得不到算筹呢。我们根据这种情况来进行考察，谁胜谁负就显而易见了。 * 4、打造银保“赢”文化 锻销售精英：继续开展精英俱乐部会员创星授牌，提高精英人力占比； 树典型标杆：评选“最美客户经理”、“银保最可爱的人”，以活动为载体，产生标杆示范作用，提升队伍整体战斗力。 精英文化 （三）关于银保渠道经营的几点思考 一、银保面临的主要困难与挑战 二、银保行业的发展前景与展望 目录 三、2015年银保渠道工作的思考 四、全预算管理主要内容简介 “全预算目标路演”用来模拟各类竞赛目标完成的过程，解决目标是多少，谁来做，怎么做，如何过程控制和纠偏等问题，帮助管理人员能做好事前规划与过程追踪，并引导伙伴按照规划跟进，从而顺利实现竞赛目标 全预算路演是过往常规路演的完善，把从上而下的路演和从下而上的求证结合起来，从而更具科学性与体系性。 全预算路演 粗放式经营 集约化经营 全预算路演带来信心 全面铺开 预先规划 准确核算 目标 设计原则 投入产出 新增活动 预算 执行 评估 目标分解 活动安排 行事历 结果 =有规划的活动安排+有核算的投入产出 全预算 计划 行动 公司、职场、伙伴层面均需规划 全预算核心四环节 客户经营销售全景图 收入目标（全年收入50%以上） 经营活动平台 （1-2次） 自主经营拜访（1-2次） 客户经营活动 销售平台 （80%） 自展 （20%） 销售促成 保费目标（按佣金比例、主管津贴） 客户积累 新客户（20%） 老客户（80%） 转介绍 收入目标 全年收入50%以上 TIPS 五年期30% 十年期20% 保费目标 5年期+10年期 TIPS 佣金比例 团队规划（高手，普通，新人） 创富139计划（139再翻倍） 签单 销售平台 重点客户经营（有质量筛选后） 1 3 9 再翻倍 客户积累 签单达成方式 1.销售平台 （80%） 市公司 支公司 3:1原则（参会3个客户签单1个），倒推参与销售平台人数 分层原则：按客户潜质分层分类、参与对应平台 尖端（58万）： 高端（28-38万）： *****平台 体疗平台 中端（18万）： 普通（3万以上）：普通发布会 *****平台 ---------------------------- 签单达成方式 2.自展签单 （20%） 高端客户： 普通客户：自主签单 管理人员陪同签单 （有选择性） 1-2次 自主经营拜访 （铺垫） 1-2次 各类经营活动平台 1：9经营原则------ 经营9个客户，签单1个 尖高端： 高中端：中档礼品、保单整理，台历挂历 私人定制保单整理，私人定制礼品 普通：保单整理，FC卡，台历挂历 尖高端： 中端： 个人答谢会（自主） 市公司高端活动平台 高端旅游活动 类虎丘活动 一日活动（旅说会） 二日活动（旅说会） 客户积累 高端 中端 普通 转化 转化 老客户80% 1.近三年交费前N名 2.A类、B类客户