51.营销例会会议模版选编.ppt

2.查看战败原因分析中《战败趋势对比》 选择与区域过去6个月的KPI对比 　 2011年6月 2011年7月 2011年8月 2011年9月 2011年10月 2011年11月 2011年12月 战败率 6.67% 8.45% 8.79% 6.64% 6.92% 11% 2.22% 战败率（区域平均） 11.08% 14.37% 13.63% 16.69% 12.56% 16.84% 7.76% 留档数 225 213 239 211 159 209 45 留档数（区域平均） 374.5 365.71 323.75 409.63 355.38 316.13 95.13 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 3.查询《战败原因》，分析各车型战败原因和比例 品牌车型 已购竞品 已购同品牌 放弃购车 地域限制 无法联系 战败合计 GLK级 16.15% 4.69% 46.35% 5.21% 27.60% 192 E级 16.53% 1.65% 49.59% 3.31% 28.93% 121 C级 11.57% 0% 51.24% 4.96% 32.23% 121 合计 0% 0% 0% 0% 0% 0 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 实际战败客户车型比例 流失战败 拒绝回访 继续跟踪 实际战败 已购竞品 已购同品牌 放弃购车 地域限制 无法联系 其他 64 14 8 42 13 1 2 0 15 11 流失战败 拒绝回访 继续跟踪 实际战败 已购竞品 已购同品牌 放弃购车 地域限制 无法联系 其他 64 14 8 42 13 1 2 0 15 11 GLK级 E级 C级 13 15 14 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 E级战败原因分析 E级战败竞品车型 已购竞品 已购同品牌 放弃购车 地域限制 无法联系 其他 4 0 1 0 7 1 宝马5系 奥迪A6L 沃尔沃S80L 1 1 1 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 E级战败竞品车型 E级战败原因分析 GLK级战败原因分析 GLK级战败竞品车型 已购竞品 已购同品牌 放弃购车 地域限制 无法联系 其他 5 1 1 0 3 5 奥迪Q5 宝马X3 沃尔沃XC60 1 2 2 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * GLK级战败原因分析 GLK级战败竞品车型 C级战败原因分析 C级战败竞品车型 已购竞品 已购同品牌 放弃购车 地域限制 无法联系 其他 4 0 0 0 5 5 奥迪A4L 宝马3系 沃尔沃S60 1 2 1 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 C级战败原因分析 C级战败竞品车型 4.查看《战败时间》 留档级别\实际时间 7天内 8-15天 16-30天 1-3个月 3-6个月 其他 当前战败率 战败数合计 平均战败周期（天） 平均跟进次数 O 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0 0 0 H 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0 0 0 A 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0 0 0 B 3.33% 0% 0% 0% 0% 0% 3.33% 1 1 2 C 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0 0 0 N 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0 0 0 合计 2.08% 0% 0% 0% 0% 0% 2.08% 1 1 2 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 查看《竞品分析》，分析三款车型 主要竞争品牌 发现 ： 本周E级的主要竞争车型为宝马5系 GLK级的主要竞争车型为宝马X3 C级的主要竞争车型为宝马3系 9月战败预防能力评估（12.5日-12.11日） * 客户关爱 竞品分析—购买竞品关键因素分布 GLK级车型购买竞品的关键因素为品牌和价格 E级车型购买竞品的关键因素是品牌和价格 C级车型购买竞品的关键因素是品牌和价格 　 品牌 价格 综合口碑 性能 外观 内饰做工 空间 配置 耗油 安全 质量 技术含量 服务水平 售后成本 亲友意见 供货限制 政策限制 网点资源 其他 购买竞品合计合计 GLK级 32.26% 45.16% 19.35% 0% 0% 0% 3.23% 0