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浅议结果导向下现代商业谈判“双赢”目标的实现 　　摘 要：本文探讨商业谈判双方如何在结果导向下，最大限度的保障自身利益，并通过换位思考，兼顾谈判对象的利益达成，最终实现互利互惠的“双赢”目标。本文通过重点分析“双赢”策略的理念诉求及双赢结果达成的有效方法，对商业谈判课题相关的问题展开深度分析。 　　关键词：商业谈判；双赢；结果导向 　　中图分类号：F716 文献标识码：A 文章编号：1673-0992（2010）08-0044-02?? 　　“双赢”的提法与中国传统儒家思想中“和”的核心思想具有某种程度的天然认同。“和”的思想作为中国传统儒家思想的核心内容深刻影响到儒商的文化心态，“和为贵”、“和气生财”是自古至今中国儒商在儒家思想影响下在商业领域的经营之道，而在现代商业社会中，“和”的思想为指导的商业谈判在达成共识和商业合作过程中占据越来越重要的地位，而“和”的思想集中体现在谈判“双赢”结果的呈现。 　　“双赢”问题在国内谈判学中的研究可以溯源至上世纪九十年代初中国学者牟传珩撰写的《谈判学研究》（中国华侨出版社1991年出版）一书，作者首次提出“成功的谈判，每一方都是胜利者”的观念，把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。该书成之为我国第一部从程序到实体，从理论到实践，全面系统的研究谈判双赢思想，并使之成为一门独立学说的理论著作。而在国家层面的谈判中，“双赢”的提法引起社会各界的广泛关注和推广。1999年，中美两国就世贸谈判达成双边协议过程中，中国政府在会见美方谈判代表时称，这是一个“双赢协议”。而后，中央电视台在“焦点方谈”节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时，龙永图就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释，称之为“英文名词”。由此“双赢”的概念和提法得到广泛推广，并引起国内外学术界及社会媒体的持续关注。“双赢”结果的达成上至国家级政治交流和谈判的应用，再至国际国内商务、贸易谈判的积极推广，“双赢”提法不仅在中国，也已为国际社会所接受。 　　关于双赢课题的研究，对于商业谈判具有较强的实用性价值和指导性作用。商业谈判作为现代商业社会极为重要的商务沟通、洽谈活动，是目的性极强的商业行为，为实现最终预期结果，通过充分实效的谈判前准备、策略智慧的谈判技巧运用、主动灵活的现场应变等方式，最终实现谈判双方双赢目标，是在以结果为导向的现代商业谈判中能够取得的理想局面。双赢理念更加符合中国商人普遍的商业经营思维，它实际上是避免了“互不相让”造成正面利益冲突造成的谈判破裂，也摈弃了“赌徒心态”影响下的“损人利己”的短期商业行为的负面效应，它是在兼顾多方利益，通过换位思考权衡利弊，在互惠互利基础上建立长期的、稳定的、愉快的战略合作关系的重要理念支撑。 　　 双赢谈判无疑是“皆大欢喜”的成功谈判，但是，在实际谈判中，“双赢”目标的达成却有着诸多的障碍。 　　首先是谈判双方往往基于自身立场和利益空间考虑，单方寻求利益最大化，容易在谈判过程中各持己见，而利益空间的争议被直接摆上台面的可能性加大，达成共识的可能性随之降低。其次，在谈判过程中，如果无法基于双赢策略探讨核心议题，展开换位思考，容易导致对于彼方真实利益需求“以偏概全”或忽视部分核心信息。最后，如果在谈判过程中没有适度让利和妥协，过于强势的谈判风格势必形成较为极端的对峙局面，而如果在每一个利益敏感环节都步步为营，势必导致对峙周期的延长，直接压缩了获得共识的空间。 　　为避免造成谈判失败或共识点较少的结果，最好的方式就是以结果为导向，提前预置最终达到的结果，进而以有效的策略性方式、方法达成预期目标。需要指出的是，这里谈到的预期结果并不是一成不变的“死任务”，应设定合理的灵活浮动空间。浮动空间的设定和把空，在某种程度上有利于双赢策略在谈判过程中充分发挥作用。 　　以下将重点分析如何谈判过程中以结果为导向，合理运用相应策略逐步实现双赢目标。 　　1.摆正姿态，赢取好感。“双赢”结果达成的一个重要的促成因子是――谈判对事不对人。作为具有明确商业目的的活动，商业谈判难免因为谈判议题造成利益争执，甚至导致个人攻击性言行造成不必要的麻烦。为此，谈判者摆正姿态，明确“有所为、有所不为”，以良好的形象和谈判风格赢得对方的好感，是缓解因为议题涉及的利益冲突造成的紧张情绪、拉近谈判双方的心理距离的有效努力。 　　值得一提的是，中国自古以来形成的“重面子”、“留有余地”的传统文化心态实际上对谈判者起到潜移默化的影响，这也是儒家“和”的思想在现代商业谈判中的重要体现。基于顾及对方“面子”的考虑，在谈判中尽量以肯定的语气对对方的观点给予必要的认同，以称赞对方或善意恭维的方式，能够更容易、更快捷的获取对方的好感，这样对方也会愿意给彼方“面子”，并进一步开拓谈判的空间，有助于进一步达成合