售前技术支持培训.pptxVIP

售前组内部分享 基础篇 内容提要 什么是售前? 懂技术的销售人员?还是懂销售的技术人员? 1 专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的技术职务； 2 在公司产品（或服务）与客户签订销售合同之前，辅助销售人员达到销售目的的工程技术人员。 售前的过去、今天与未来? 3 调查研究阶段 证实能力阶段 招投标阶段 里程碑30% 里程碑70% 里程碑100% 售前的流程 参与实施方案编写 招标文件编写 招标文件解读 投标技术方案 技术分册编制 投标竞争分析 现场答疑讲标 解决方案提交与交流，售前演示、讲解等 合作伙伴技术沟通，客户会议演讲及交流，解决方案设计 竞争对手分析和评估 确定技术推进思路及计划 一线技术沟通。客户需求分析和评估 了解客户业务背景，了解客户信息化发展历程及现状 了解客户 建立关系 中标并 交付价值 倾听用户 需求 帮客户 建立愿景 创新 方案 证实 能力 制定执行 赢单策略 制造业务 驱动 分析并 选择问题 启动项目 实施并 评估结果 差异化 解决方案 评估 供应商 确定 供应商 售前的职责一项目支持 售前的职责二客户资源平台建设 让用户觉得这个公司不一样，不只是做生意，还能解决他的问题 现有以及最新产品、技术和解决方案的价值 提供典型的有影响力的案例 展现公司实力 增进客户关系 传递公司价值 获取有用的信息 少言、多聆听 知己知彼 一针见血 谨慎细致 建立信任 传递专业形象 了解竞争对手技术 信息 获得对我们产品的 建议和意见 与客户探讨平台建 设、管理、维护以 及应用中的相关问 题 售前的职责三培训和市场活动支持 对内培训 对外培训 主题演讲 演示环境搭建及现场讲解 培训 市场活动 支持 售前的职责四信息搜集 系统集成概述 所谓系统集成（SI，System Integration），就是IT技术，将各个分离的设备、功能和应用等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理的一种手段。系统集成分为：设备集成、应用集成 应用集成 智能建筑集成 计算机网络集成 未来3 年中国系统集成服务市场将以17.40%的年均复合增长率增长 （摘自IDC2013年报告） 由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降 硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升 硬件费用 软件费用 服务费用 发展阶段 常见的系统集成 计算机网络集成 综合布线、机房建设、交换、路由、主机、终端、存储、网络性能优化、视频会议、网真等 智能楼宇集成 楼宇对讲系统、门禁、考勤一卡通系统、有线电视系统、多媒体信息发布系统 、火灾报警系统、公共广播系统、安全防范系统、电梯系统、通讯系统 安防系统集成 视频监控、防盗报警、网络安全 应用系统集成 所有在硬件基础上安装的软件、操作系统、中间件、数据库、办公自动化、备份、容灾、文档加密、培训考试、虚拟化、云计算、杀毒软件等。。。。。。 集中培训 手把手培训 自我培训 技术培训 业务和销售培训 行业知识培训 软技能培训 产品特征和产品路线图 价值定位，竞争分析 个人领域开发 IT服务管理，IT规划 企业级销售过程 客户销售目标 咨询方法 销售技巧 IT行业知识 行业技术架构和趋势 行业特征的解决方案知识 演讲技巧 情景谈判 沟通技巧 客户满意度 合作技巧 休息讨论 非常感谢耐心参与