博鸿苏州金科·王府2011年度营销执行方案.ppt

好地段 好房子 好品牌 但，确没有好的销售回报 为何如此？博鸿观点1 博鸿观点2 博鸿观点3 在当前市场，以当前速度完成全年10亿指标？ 四季度6亿指标分解 如何完成指标？ 营销总策略 策略总纲 文化苏州2011姑苏十大影响力文化人物颁奖晚会 CHANEL2012春夏新品发布会 携手共进，共创辉煌！ 玉山路板块 客源特征： 以中端社区为主，该片区处于交易高峰期，原住居民快速搬离，新苏州人快速涌入，改善性需求旺盛。 通路拓展：狮山永利广场、乐购超市的巡展，重点突出产品性价比、项目地段、交通便利性、物业管理。 狮山板块 何山板块 枫桥板块 浒关方向 金阊区 玉山板块 高端物料投放、专场推介会 15 12.26-12.27 安发国际空调、安泰空气技术 企事业单位 巡展、客户拜访 10 11.05-11.06 保利雅苑 高端社区 商圈 巡展、客户拜访 15 11.19-11.20 馨泰花园 30 10 5 5 10 20 15 高端物料投放、专场推介会 12.14-12.15 盛宏物业园 巡展 12.10、12.11、12、17、12.18、12.24、12.25 乐购 高端物料投放、客户拜访 12.1-12.2 通利机械厂 高端物料投放、客户拜访 11.24-11.25 利普电子电器 巡展、高端物料投放 10.29-10.30 名尚花园 巡展、客户拜访 10.22-10.23 御花园 巡展、高端物料投放 10.15-10.16 名馨花园 模式 时间 区域 类别 玉山板块渠道拓展计划 满天星式 巡展 房多多 网络平台 CALL客 中心 自由 经纪人 企业团购 海量短信 7大措施抓取目标客户 有资源，但是没有良好的执行方法等于没有资源 针对以上资源，我们将采取6大措施抓取目标客户。 针对性 圈层活动 满天星式的巡展 10月起，全面启动巡展，以各新区繁华商圈为主（乐购、绿宝、百润发），高端小区为辅。巡展主题：结合姑苏文化艺术节进行巡展包装：结合10-12月主题活动进行登记客户可获得入场姑苏文化节门票和体验券 7大举措之1—— 7大举措之2—— 针对性活动的执行 针对银行客户、医院客户、事业单位客户以及行业协会客户进行针对性的专场活动。 成功案例借鉴： 万科金色里程相亲会活动（针对附二医院、金螳螂、明硕电脑、仕徳伟公司进行） 万科金色里程产品体验之旅活动 房多多网络平台主力推荐 房多多平台10月底将全面上线，将配合电视、网络、平面媒体等进行全面宣传，届时将吸引众多购房者的眼球，我们将把金科王府项目作为网络平台首要推荐项目，将在平台上做大力免费的推广。 7大举措之3—— CALL客规模：20个座席不间断CALL客。 CALL客数量：1000，000组 CALL客对象：房多会会员、竞争个案客户，银行VIP客户、移动电信账单客户、何山板块、狮山板块、玉山板块、枫桥板块等高端社区客户、私营业主、五县市、上海、浙江等投资及度假客户名单 实际坐席数 计划 每人每天拨打量 计划 每天共拨打量 计划 月拨打量 预估 月邀约量 预估 月带看量 20位 200组 4000组 80000组 200组 20组 房多多网络中心下设立CALL客中心，20个座席持续运作 400呼叫中心 7大举措之4—— * 房多多有近千名自由经纪人，遍布苏州本地、五县市及上海、浙江等区域，涵盖房地产、保险业、其他人员直销人员及企事业单位意见领袖，如人事行政总监、企业主、商会协会类主持人等等，该些人员手中有众多高端客户资源 近千名自由经纪人同步推荐，发挥意见领袖效应 自由经纪人，全民营销 7大举措之5—— * * 海量短信 以短信的形式及时向客户发送项目及活动的最新进展，获得与客户不间断联系 在10-11月份强销期针对苏州客户不断发送短信，释放项目信息。 计划 每周发送频率 计划 每次发送量 预估回电量 预估邀约量 2次/周 50000条 50组/次 5组/次 7大举措之6—— 企业团购 12月份推出的花园洋房产品是改善性需求，因此需要挖掘购买这批房源的的客户，从10月份开始启动新区内的企业团购。 针对企事业团购，我们强调一定要有区别于散客客源的优惠，因此，希望能够在享受售楼处同等折扣或优惠的基础上，再多享受1%-2%的优惠。 7大举措之7—— （二） 养—推案及客户保养策略 唱出记忆中的姑苏 评弹、昆曲、苏剧作为姑苏文化的艺术沉淀，在苏州具有一定的号召力。 活动时间：11月5、6日——昆曲表演及昆曲文化展示 11月12、13日——苏剧表演及苏剧文化展示 11月19、20日——评弹表演 11月26、27日——苏州名家荟萃 记