推销与商务谈判PPT课件第八章-商务谈判策略和技巧要点.ppt

一、让步的基本原则 1.不轻易向对方让步（否则显得很虚假） 2.让步要有条件（没有免费的午餐） 3.整体利益不受损失（各取所需） 4.把握好让步的时机和幅度 5.不要承诺做出与对方同等幅度的让步 6.让步后要检验效果 第二节 商务谈判让步技巧 二、让步的类型 霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》中把让步过程称为“谈判舞蹈”。他假设在一次谈判中计划可以做出60次让步，分四次完成，按不同的让步时机和幅度，分为八中类型。 让步次数 让步幅度1 让步幅度2 让步幅度3 让步幅度4 让步类型 1 0 0 0 60 冒险性 4 15 15 15 15 刺激型 4 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 4 26 20 12 2 妥协型 4 59 0 0 1 危险型 4 50 10 -1 1 虚伪型 1 60 0 0 0 低劣型 让步类型 根据让步风格的划分 1.于己无损让步型 做出让步对本方没有损失，还能给满足对的要求或者给对方带来心理影响。 2.以攻对攻让步类型 己方让步前先向对方提供某些让步要求，作为交换的条件。 3.强硬式让步类型 开始时态度强硬，寸步不让，最后时刻一步到位，促成交易。 4.坦率式让步类型 以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益。 5.稳健式让步类型 以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，以便争取较为理想的结果。 一、谈判僵局产生的原因 1.信息沟通障碍 比如语言差异、文化背景差异、理解方式差异或个体特征差异等。造成双方不能准确、真实而全面的进行信息、观念、情感的沟通，甚至产生误解。 2.立场观点的争执 由于个人性格、利益、职权或先入之见等，以及双方各自坚持自己立场观点，排斥对方立场观点，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己立场和观点。 第三节 商务谈判僵局及化解策略 3.面对强迫的反抗 有时候因企业实力不同，导致各方在谈判中事实上并不平等。强势的一方会提出不合理的条件，威胁对方，强迫对方接受，弱势一方则会进行反抗。 4.外界环境的干扰 由于受外界环境的影响，导致自己的方案、计划、目标、策略都要做出调整和变化，而之前做出的让步不能成立，所以导致对方的不满。 二、化解谈判僵局的策略 （一）休会：双方冷静思考、缓解紧张对峙情绪。 （二）转移： 1.转移话题：谈判的分歧点往往不止一个，因此在某个点上争议不休的情况下，采取搁置争议的办法，换别的话题进行谈判。 2.转移谈判现场：宴请、参观风景名胜，放松情绪。 （三）处理 1.尊重对方，有效退让 如果双方各持己见，互不想让时，假如选择退让能够促使合作成功可以获得比坚持现有意见更多的利益，可以选择退让，显示合作的诚意。 2.请第三方参与仲裁 （1）双方信得过，同时和谈判双方都没有直接关系 （2）必须具有足够的社会经验和知识，能够解决问题 （3）有一定的权威性，得到双方的尊重 3.以硬碰硬，据理力争 如果再退让和妥协就会损害己方利益和尊严的情况下，再退让会助长对方气焰，这是要明确表示拒绝对方不合理要求，据理力争，站稳立场，表明态度。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 案例分析 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 “ ” 第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 第二节 商务谈判让步技巧 第三节 商务谈判僵局及化解策略 第八章 商务谈判的策略和技巧 一、商务谈判方格理论 不同谈判人员往往具有不同的谈判风格，而个人的谈判风格受到谈判人员个性特征的影响很大，不用个性特征的谈判人员所体现的谈判特点是不同的。 （一）个性的概念 所谓个性，是用来说明个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内向外向、情绪稳定性、处事和待人方式等。个性体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在个别差异。 第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 （二）谈判方格理论 美国管理学家布莱克教授和莫顿教授在“管理方格理论”基