样本客户管理措施.docVIP

样本客户管理措施 为进一步促进样本客户重视库存采集工作，确保采集数据的准确性与及时性，取得对市场信息采集的支持。 1、奖励内容及方式 ①每月增加供应若干紧俏卷烟。 紧俏卷烟特指市场需求满足度在50％以下，零售客户普遍需求的品牌卷烟，如中华等（具体根据货源情况安排）。 紧俏烟的奖励数量根据样本客户每月数据准确性和终端设备两个指标区别对待： 标准 自购PC终端 非自购PC终端 准确率达到90％以上月均单规格数占月均总规格数90％以上 不符合前项要求者 准确率达到90％以上月均单规格数占月均总规格数90％以上 不符合前项要求者 数量（条） 2 1 1 0 ②试行积分制管理 将样本客户积分与紧俏烟供货挂钩，对配合度高，采集数据符合及时性、准确性的样本客户可额外获得40分的加分。每月按积分累计额兑现至少一条以上数量的紧俏卷烟（积分累计兑现额根据货源情况，由营销中心业务例会确定标准）。 ③在客户分类过程中，作为样本客户的配合度评分最多可增加10分。 ④在评选示范店活动中，对样本客户要有政策倾斜，并给予重点辅导和协助。 ⑤享受烟草公司举办的各类培训、会议、新品上市、参观等各项活动和权利的优先权。 四、样本客户的管理 样本客户能否积极配合、真实录入直接影响库存数据的准确率，直接影响数据的参考价值。 1、加强月度考评监督 ①操作及时性 客户经理：要求样本客户走访频率为每周，每次走访时，留意观察客户的日常库存采集操作，是否严格按照流程操作，每卖即刷。将结果及时记录，并维护进系统。 市场管理部（业务科）：每月结合岗位考核工作，抽取部分样本客户进行操作流程检查，及时记录，并告知客户经理客户操作情况，维护进系统。 ②数据准确性 客户经理：每周进行零售终端实盘，将实盘记录请客户签字，返回单位后及时将实盘数据上传系统进行维护，以便于与系统自动采集数据进行校对。 市场管理部（业务科）：每月结合考核工作，抽取部分样本客户进行实地库存盘存，并与系统中数据进行核对，将准确性情况告知客户经理，并维护进系统。 变更样本客户后，原样本客户的奖励截止期以最后一个月的考核为准，新样本客户的培训、奖励相应展开。 2、样本客户的制约 ①如抽样选定的样本户无特殊原因，多次沟通无效且不愿配合，客户定量类别下调一个均价段。在烟酒、便利业态的客户处理到其他或食杂相应业态类别。 ②如在实施过程中因违法违规被专卖查处，及时调换，同时定量类别下调一个类别，烟酒店、便利店处理如上。 ③如在实施过程中，经查发现数据不准确，按以下方式指导沟通： 情况 处理方式 备 注 一次不准确（未及时）的 将指出，进一步指导，予以改进。 数据不准确是指不符合准确率达到90％以上，月均单规格数占月均总规格数90％以上的标准。业态为烟酒、便利、商超的数据准确率要求100%, 二次不准确（未及时）的 将扣除当月样本户一半奖励卷烟（不足一条为0），并视情节停供一周紧俏烟 情节为准确率和及时性严重问题 三次不准确（未及时）的 将扣除全部奖励卷烟，取消资格，下调客户类别，样本期限内不得升档。 烟酒、便利业态的客户处理到其他或食杂的相应类别。 ④如原定量类别已经在最低的客户定为一年。