处理问题克服官僚主义.pptVIP

总结05年营销问题，看06年营销工作要求 通过不断解决卖卡和销售中的问题 克服工作中的官僚主义 实现扭亏为盈和快速发展 一、不断解决卖卡和销售中出现的 新问题确保院单产5万 先抓营销，再抓管理，不断解决卖售前年卡、升卡和售后项目卡中出现的新的营销问题和新的管理问题，形成良性循环，才能保证业绩持续增长。 但工作现状是：既不能深入解决营销中出现的新问题，管理又处于自然状态；导致院长单产低于5万，甚至低于3万。为此，应按营销50分，人事30分，财务20分抓日常工作。 注：文中所提院长及院单产是指标准配置院要求，规模大的院，进行分院，各分院长要求相同。 （一）不断解决卖卡和销售中出现的六个新的营销问题，确保院单产5万。 1、不懂零售艰苦性影响卖卡和销售： 许多美容院处于想卖什么就卖什么，想卖多少就卖多少，想怎么卖就怎么卖的零售自然状态，已严重影响到卖卡，因此必须重过零售艰苦性。 （1）零售艰苦性=吃点苦，受点累。目前还没有到靠品牌生存的的阶段，还需发扬小米加步枪的精神，还需院里每天按晨会、晚会标准、按日预算4轮检查来解决成交问题，需要经理（业务经理）持续盯单店成交，省总每天业绩2万发30条业务短信。（随时了解、随时给方法） （2）零售艰苦性=持续吃点苦，受点累。解决业绩忽高忽低的问题，完成日预算最光荣，不是超过日预算越多、卖得越多就越光荣。 （3）零售艰苦性=主动的动脑子地吃点苦，受点累。解决虚假理由上交问题，不是随便吃苦受累，规模越大，吃苦受累越多。 （4）零售艰苦性=一把手带头吃点苦，受点累。上级是通过传帮带解决下属的零售艰苦性的，而不是通过说教。 （5）零售艰苦性=售前1/3业绩+售后2/3业绩 =院长单产5万。 （面积100平米，2万装修费，10个人。 10个人包 括两名导购，三名美容师，三名美体师，一名浴 足师（美辅），一名前台。） 2、不懂消耗，不会利用项目消耗，不主动消耗影响售后二次销售卖不动，项目卡卖不好： 表面上看是在卖项目卡，思想观念还是停留在卖货阶段，没有从根本上认识到卖项目卡是在卖服务。因此卖项目卡碰到的困难不仅是销售技术不过关，更重要的是消耗观念及消耗技术上的落后造成的。 （1）消耗= 服务流程中的10个步骤，但很多员工省略 了许多步骤（5个）； （2）消耗= 服务流程中的16种产品，但很多员工省略 了许多产品（7种），甚至水膜； （3）消耗=服务流程中的环境卫生，但很多店缺少干 净整洁的卫生环境，做不到包间安静、舒 适； （4）消耗=服务流程中的90分钟时间，但很多员工服 务时间做不到60分钟； （5）消耗=新产品及新项目开发，很多院或者是没有 新项目或者是乱开发新项目。 3、不懂用卡数（年、升、项）进行任务数据的三层分解影响销售： （1）省总应知道自己、下属经理或业务经理的日年 卡数及售后目标顾客数、升卡数、项目卡数、 消耗数； （2）经理（业务经理）应知道自己的日年卡数、目 标院长的姓名、目标员工的姓名； （3）院长应知道自己的日卡数、目标员工姓名、目 标顾客姓名 日任务数据=（全月预算任务-实际完成业绩）/天数 =日完成任务/前690/中1200/后？ =日完成卡数， 每周按上述公式调整一次任务数 4、不懂目标工作三个层面和三项内容影响卖卡和销售 目标工作的三个层面为： （1）目标员工选好目标顾客。 （2）院长定好目标员工。 （3）经理、业务经理盯好目标院。 目标工作的三项内容为： （1）每晚院长将次日12点、2点、4点、6点的目标 员工姓名及卡数上报经理（业务经理），经理 （业务经理）次日按此进行轮次检查目标工作； （2）每晚经理（业务经理）将次日12点、2点、4 点、6点的目标院长姓名及卡数上报省总，省总 次日按此进行轮次检查目标工作； （3）省总每天通过巡店、电话和发目标工作的短 信，给出解决问题的工作方法；以省总为单位 每周一周评会集中抓目标工作。（省总电话周 评会） 5、不懂卖出去卡的