房地产营销执行流程建新设与细节管理.ppt

天古置业系列培训 所谓房地产全程营销，是以市场营销为基础，以满足消费者需求为核心，以超越竞争对手，获取、保持竞争优势为目标，将营销理念贯穿于房地产开发全程的一种企业战略。  房地产市场调查、项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策划与管理、形象策划与包装推广、广告策划；销售策略与销售控制；开盘方案、二次启动销售策略、尾盘销售策略；销售培训与指导；售楼人员职责；销售行为规范；营销团队建设；  是做置业顾问还是销售代表？ 是卖房子（产品）还是卖生活方式/状态？ 代表企业进行产品销售的人员叫做销售叫销售代表。 主要职责：销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。对销售代 表的考核要综合考虑许多方面的因素，但其中最重要的指标无疑是销售任务的完成情况。在许多企业看来，只要能做出好的销售业绩，就是一名好的销售代表，而往往疏于对其他方面的管理。  是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化，顾问式服务的综合性人才。 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧！ 置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾问有两种，但其专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。  全程营销对置业顾问的要求基本要求： ——每个人都是客户经理 注重职能分工及总体把控。一个项目的建设成功，是由几个甚至几十个平行部门共同努力的结果，而一个成熟的操作性强的计划，在执行部门制定并提交后一定要通过科学的评估与系统过程，使各部门工作计划在总目标下形成一个有机的整体才能够付诸实施。因此工作计划将倾向于质量（策划）计划、进度计划总体的策略及进度把控；以便于评估、整理及实施与执行。 注重预见性和灵活性。尽力形成了“计划→实施→反馈→对比分析→修订计划→实施”的高效动态化格局，一旦发现工作进展中出现任何与计划不符的情况，便能在最短的时间内得到反馈和修订。 常规营销模式利弊分析      ●菜市 ●学校(大、中、小、幼） ●交通（公交车、自驾车） ●医院 ●商场 ●公园 ●娱乐 ●银行 ●餐饮 ●其他 项目基本情况： (D)开发商及关联单位的情况： ●　开发商情况 ●　设计单位情况 ●　建筑施工单位情况 ●　物管公司情况 项目基本情况： (C)配套设施 ● 天然气的开通条件 ● 安防设施 （A）按揭保险费计算方法 按揭保险费=购房总价（贷款总额）×保险费率×贷款年限 （B）保险费率 1-5年（含5年） 0.56‰ 6-10年（含10年） 0.52‰ 11-15年（含15年） 0.48‰ 16-20年（含20年） 0.45 20年以上 0.43‰ 买房应缴纳的税费明细： 卖房应缴纳的税费明细： 关于提前还款： (A)提前还款必须在正常按揭后6个月后 (B)提前还款的利息支付 (C)提前还款的保险费 销售的相关知识： 公积金贷款： (A)公积金贷款条件 (B)公积金贷款最高限额 (C)公积金和商业贷款组合贷款 按揭付款的计算： (A)商业按揭计算 (B)公积金与商业贷款组合计算 汇总： 销售百问 核心竞争对手类比分析表 市场信息简报 销售日报表 销售工作日志 进入销售中心前的准备： 接待客户前的准备： 销售资料和工具的准备，例如：资料夹（价格表、销控表）、计算器、名片、笔、工装等； 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方