怎样剖析处理买家询盘.pptVIP

一.如何正确看待买家查询 　 由于互联网的出现，买家通过网络查询和采购产品的数量和热情都极大的提高。自然其查询的方式和质量发生了变化。那么与此同时供应商在网络贸易中是否也正确地来对待来自网络买家的查询了呢？我发现这个问题是根本，因为心态的不同，导致后面行为的不同，当然结果也不同。 在网络贸易中必须要用正确的心态对待买家查询： 1.网络贸易有别于传统贸易：和交易会中和买家接触方式不同，交易会中对买家的反馈可以当场交流，可以根据现场的交流建立起信任感和真实感，而网络贸易中就对你的反馈处理速度和专业性有更高的要求，这样才能有效吸引买家的眼球。 ?????  2.网络贸易时间与范围更广：网络贸易中因为时间和范围的扩大，这就会是供应商的机会大大增加，但是也同时会有更多的竞争。这要求供应商对待买家查询更是要合理对待和运用。 ?????  筛选 、持续跟踪 3.网络贸易则重视筛选：传统的交易会是见一个谈一个,网络推广则更重视从众多潜在客户中筛选。所以网络上对买家的筛选就至关重要，到懂得去区别。 ?????  4.持续追踪、利用数据库资料, 是网络贸易的成功关键：面对网络买家的查询是否能把握这些数据进行跟踪是关键之关键，我却发现很多供应商并没有很好的把这些买家查询运用自如. ?????  5.从众多查询信息中, 了解买家及市场现况：作为一个商人，还应该有这样的敏锐度，当你收到很多查询信息时要懂得去分析买家的兴趣点，以及买家查询信息中所反应出的某种共性，这也许就是你的一个机会点 　　　　 二.掌握网络买家查询动机 在网络贸易中有好的心态了，才会去深入考虑更多东西。当我收集到会员的这些问题时，我一直在思考一个问题，我们总在讲买家为什么这样或者那样，那么买家在发出查询的时候到底是什么动机呢？当然我们先排除网络骗子之类的情况。在查询相关的数据时，恰好看到Price Water*普华永道公司做的对买家查询动机的调查，让我一下子豁然开朗，弄清了很多留在心里的疑惑。那么我们一起来看这些数据。 买家发出的查询的动机 替代当前供应商（立即采购） 67% ?????三个月内采购 54% ?????六个月内采购 57% ?????为新产品建立档案 43% ?????了解报价 27.5% ?????跟踪热门产品 17.5% ?????其它 5.5% 思考：我的思考 1、????从这些数据大家可以看到买家其实是立即采购的意向还是很强，但是你会看到他们找供应商的很大目的是为了替代他已有的供应商，应该说商业社会竞争的激烈和残酷是我们要去直面的。但是从这里我看到更多的是机会。其实有时买家并不是对你的产品不感兴趣，而是他和原来的供应商比以及其他供应商比，你的优势并不明显 2、????而对三－六个月内采购进行采购所占的比重看，我想很多企业应该都有经验。采购本身是个过程，而这个过程是从找供应商开始。采购商通常都会提前3－6个月订采购计划，他要提前找供应商，为下单做准备。所以其实买家不是对你的产品不感兴趣，而是目前状况下他还不需要，这就需要你懂得跟踪，否则他会飞了。  3、????我还关注的一个数据就是43％的买家会建立新产品的档案，其实买家非常懂得掌握市场行情，他们会对供应商的产品建立档案，以便日后下订单的时候作为参考。所以有时买家的查询不是对产品不感兴趣，而是现在不需要。 三.如何处理网络买家的查询 态度决定一切,做销售要有永不言败的心态　 激情,有必胜的决心就成功了一半　　 不找借口 对于买家查询的动机如果有了清楚的认识，那么针对买家的查询应该慎重的回复。从和买家和会员的交流中总结出来的经验，给大家以下的建议： ☆每天至少收一次信 很多时候和会员交流的时候，总是有很多人觉得没有时间，因为忙，但是既然网络是新的销售渠道。就和传统销售一样，需要一些工具来帮助，而email是非常重要也非常好的交流工具之一。而买家对于及时回复的供应商更是非常青睐，通常他们对前5封回复邮件非常看中。另外一点，及时查看邮件可以帮助你的邮件通畅，不至于买家的查询无法到达你。 ☆对查询给予及时、高质量的回复 很多会员都会说我及时回复了，但是你是否有在回复中注意以下内容呢？  1.回复中是否有扼要介绍公司并强调优势所在 2.回复中是否标明了公司负责人 3.回复中是否包含完整的公司地址、电话、传真 4.回复中是否传递了“服务”的理念 我的思考 也许你会觉得这些问题都是很细节的问题，但是往往这些问题却是让买家走开或选择了别人。而这些却是我在和买家交流中感受非常深刻的，我们来看看如果很好的利用这些问题，能带来什么样不同的效果。 其实,电子商务的成功与否,在于细节 服务案例: 2005十大网商乐军的经历 乐军: