《大客户销售18招》心得体会.docVIP

《大客户销售十八招》培训心得 非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。 第一招：把握人性规律，平和面对成交 1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。 2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。 3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。 第二招：树立意愿图像，自动导航成交 为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。 第三招：广交优质客户，量大必有成交 80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。 第四招：找出系铃人，一网打尽成交 1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户，锁定目标，“对症下药”。 2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交 1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。 2.教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。 3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。 第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交 在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。 第七招：人情练达，关系成交 在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招：把握招标流程，逐环掌控成交 1.搞好客户关系，形成良好互动。 2.把握招投标的流程与细节。 3.掌握报价技巧，不以低价换订单。 第九招：用好三方案例，借力权威成交 销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。 第十招：工具辅助成交 作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。 第十一招：教育驱动营销，培训服务成交 不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。很多时候客户并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成交的好办法。 第十二招：永久记忆行销，文字说服成交 永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。