增员方法与技巧(修改).ppt

个 人 简 介 方 涛 2000年从事寿险业，历任见习业务员、业务员、主管、讲师、督导、支公司营销部经理。 2002年加盟新华人寿郑州分公司 个人发展靠组织 组织发展靠增员 增员： 是成为职业经理人的第一步 LIMRA(美国寿险协会)在对寿险营业部进行大量调查的基础上作出如下报告: 3、几乎所有业务员留存率比较高的营业部主管都反映，他们所使用的主要增员来源是推介人，主要增员方法是缘故推介增员法。业务员留存率比较低的主管，则经常会透过报纸广告、大专院校就业辅导处、职业介绍所、人力市场等增员来源。 增 员 是团队维持并壮大团队的 重要基础 是迅速提高团队业绩的 重要途径 推销保险 销售的是一份保障！ 进行增员 销售的是一个机会！ 让人挣钱比让人花钱容易得多！ 自 信！ 增员流程 一、名单收集 二、电话约访 三、初次面谈 四、性向测试 五、参加创业说明会 六、增员促成 一、名单收集 1、理想增员对象 2、理想的增员来源 1、理想的增员对象 年龄与自己相仿 尽可能选择高学历者 有较强的人际关系 有令人接受的外表和沟通技巧 有想要创业成功的欲望 1、理想的增员对象 有改善目前就业状况的欲望 能和同仁和睦相处 有一定的经济能力 积极的心态 有时间 2、理想的增员来源 成交或未成交客户 直系亲属、亲戚 同学、好友 嗜好、兴趣相投的人 邻居 同事 2、理想的增员来源 直系亲属的同事、同学、好友 有过销售经验的人士 曾有过金融、财务、律师、医生、教师从业经验的人 曾在婚介、职介所工作过的人 陌生人 二、电话约访 通过问候来联络感情 约定见面时间 名单筛选 三、初次面谈 1、初次面谈的目的 2、初次面谈的方法与要领 1、初次面谈的目的 收集个人资讯 使其产生兴趣 确定参加说明会或面试时间 2、初次面谈的方法与要领 个人仪表 自信、积极、专业 谈人生、工作、爱好、家庭 谈自己从事保险的感受 四、参加创业说明会 1、目的 2、注意事项 1、参加创业说明会的目的 寿险行业展望 认同泰康保险公司 改变观念、增强信心 产生欲望 五、性向测试 1、答 题 2、提 问 六、促 成 填 表 面 试 参观职场 与主管沟通 承 诺 家 访 办理入司手续 ?接受新事物要有一个过程 ?做出选择是一件痛苦的事情 ?改变一个人的观念是天底下最难的事情 1、对保险公司有成见 ?与信用社一样 ?理赔难 ?靠人情推销保险 ?股份制公司不可靠 2、对从事寿险工作有顾虑 ?工作不稳定 ?无保障 ?是在做临时工 ?怕遭受拒绝 ?没信心 ?家人反对 充满自信 充满爱心 简单重复 勇于尝试 专心致志 宠辱皆忘 借助团队 借助公司 增员生活化 生活增员化 * * 建立自己 的团队 增员对象心理分析 增员对象心理分析 增员对象心理分析 增员应遵循的原则 增 员 方法与技巧 * * * * * * * * * * 一朵花形不成花园 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *