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吴长江难言之“隐”:失控自信 雷士渠道现分裂 发布时间： 2012-7-3 12:18:00 ???? 来源： 21世纪商业评论 ????　作者： 相关行业： 能源 　　相关行业： 能源 　　 　　“如果你的文明是叫我们卑躬屈膝，那我就让你们见识一下野蛮的骄傲!我们可以输掉肉体，但一定要赢得灵魂!”在中国台湾史诗式英雄电影《赛德克.巴莱》中，主人公莫那.鲁道对“日本的先进文明”作了这样的回应。 　　如果说，中国最大的照明品牌龙头雷士照明目前也面临着“资本文明的入侵”，那么其“原住民首领”——雷士创始人吴长江会作怎样的抵抗? 　　“吴长江很快就会回来!”一位雷士的高层向本刊记者很肯定地表示。然而，一个多月来，吴长江“只闻其微博，不见其人”的状态，让人担心其是否已渐行渐远。 　　毕竟，第三大股东、外资巨头施耐德已经展露了“全面接手”雷士照明的迹象。吴长江还有哪些“回归的路径”? 　　 　　失控的自信 　　5月25日，雷士照明公告称：原董事长兼CEO吴长江因“个人原因”辞去一切职务。同时，由风投股东软银赛富基金的合伙人阎焱接任董事长，而CEO一职则来自第三大股东施耐德。 　　“对‘控制’的理解没有更新，才让吴长江‘大意失荆州’。”一位在雷士多年的高层对本刊记者感慨，无论是雷士内部，还是雷士与经销商、客户之间，吴长江都讲究“情义”二字。“但当不同的资本进入公司后，就无法通过情义来控制了。” 　　吴长江曾将其理念归结为“经营公司就是经营人心”。这一信条让他受益匪浅：不仅在10余年间将雷士的年销售从100万元增长至37亿元，而且在2005年雷士的几名创始股东内斗中，经销商们的“人心所向”使得吴长江的控制权失而复得。 　　在2010年雷士上市前，经历数轮增资扩股后，来自创投机构的软银赛富和高盛，持股比例分别达36.5%和11%，而吴长江的股份则被稀释至34.4%。不过，吴长江声称“从来不怕失去控制权”，他的理由是“我是一个做事的人，包括高盛、软银赛富在内的投资者非常喜欢我，对我评价很高。他们非常认同我，非要我来做雷士不可”。 　　这种自信让吴长江并不惧怕在股权上“引狼入室”，甚至愿意继续“与狼共舞”。他不仅跟软银赛富在上市的期限、业绩增长要求等方面签下对赌协议，而且在2011年7月引入了新股东——世界500强之一施耐德。至此，吴长江的控股比例减少至18.41%，略低于当时第一大股东软银赛富的18.48%。 　　相比股权，客户更是吴长江控制的重点。“我大部分时间是在拜访客户。”吴长江曾说，拜访客户像走亲戚一样，越走越亲。“客户资源在我手上，企业的经营风险就会小。” 　　而渠道则被吴长江视为雷士的核心竞争力。“很多人不知道雷士的竞争优势在哪里，我们打造的专卖店实际上已经具有国美、苏宁的雏形了。”在吴长江看来，这些专卖店以后摇身一变，就是一个大的建材专卖店。“这是雷士最值钱的地方，许多人都没有看明白。” 　　然而，经历了吴长江“离职”风暴后，雷士的渠道出现了“分裂”：既有像上海经销商公开力挺吴长江的，也有其他经销商向第三大股东施耐德表忠心的。目前，雷士照明在全国拥有36个经销商运营中心、近3000家专卖店。 　　一位知情人士告诉本刊记者，在雷士上市之前，对各运营中心进行了20%—30%的参股，各地的情况不同，所以“站队”就有差异。 吴长江的难言之“隐” 　　 　　施耐德神奇掌控大局，吴长江显然心有不甘，再增持为第一大股东，预示着其卷土归来。 　　可能吴长江自己也没意识到，股权上的变化，开始逐渐影响到了他对企业的控制。 　　新股东对吴长江打造的家族企业管理模式一直颇有微词。例如，雷士照明与吴长江在重庆荣昌、万州所控制的工厂签订了价值上千万美元的代工协议，这被股东质疑“利益输送”;而吴长江“较为随意地”给经销商以授信额度的做法也曾备受诟病。2011年，雷士给经销商的授信多达4亿元。 　　在董事会的讨论中，吴长江与阎焱更是“火星撞地球”。吴长江曾亲口承认：“几乎每次开董事会，都会和阎焱争论。”同时他也补充一句：“但从来不会伤和气。”但按雷士内部人士的描述，二人的关系就正如他们的名字拆解：吴长江是“长江水”，阎焱则是“三把火”，注定是“势同水火”。 　　吴阎二人对公司发展战略理念的大相径庭，也预示着“一山不能容二虎”。在吴长江看来，雷士目前还是应该“把传统领域产品的规模和效益做到极致”，他对LED这种照明新技术的理解是：目前LED商业化仍待时日，所以盲目全线进入该领域可能会增加风险。“我更乐于将来收购国内外的LED企业，那些已经帮你‘养’了市场，但没有活下来的‘先烈’企业。”根据2011年财报，LED产品对雷士的业绩贡献不超过5%。 　　然而，当吴长江“下野”后，雷士作了如此的声明：LED照明是公司未来的增长点。与此同时，对于渠道的重要性，