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*平安鸿利终身保险《讲师手册》 中国平安保险股份有限公司 平安鸿利终身保险 总公司寿险培训部 二○○○年七月 分红保险培训课程时间分配表 时间 授 课 内 容 主讲人 第 一 天 第 二 天 上 午 下 午 上 午 下 午 8：30-9：00 开训 9：10-9：45 分红保险的开发背景 及市场前景 10：00-10：40 分红保险基础知识 10：55-12：00 鸿利分红保险条款介绍 14：00-15：00 投保规则、保全理赔 15：15-15：50 佣金介绍、售后服务 16：15-17：30 课程答疑 8：40- 9：10 主顾开拓 9：25-10：10 目标市场研讨 10：25-12：00 卖点分析及话术研讨 14：00-15：30 专业化推销流程及 话术研讨 16：00-17：00 考试 培训目录 一、产品开发的背景和市场前景———————（3-5） 二、分红保险产品介绍及基础知识——————（6-10） 三、平安鸿利保险条款介绍—————————（11-14） 四、佣金标准———————————————（15） 五、投保规则和契约保全——————————（15-16） 六、展业规范———————————————（16） 七、目标市场和商品组合——————————（17） 八、主顾开拓和行销话术——————————（18-23） 附：同业产品比较————————————— 导言 一、讲师自我介绍 第一章???? 产品开发背景和市场前景 ?一、中国寿险业务进入变革的时期 1.中国寿险业经过近些年的发展，特别是几次银行降息，目前在经营观念和管理水平上全面提升，因此有能力经营分红性产品。 2.中国寿险业目前从业务结构上看，90%左右属于长期返还型业务。央行连续7次降息后，寿险公司销售高利率的产品既增加了利差损，扩大了经营风险；而调低预定利率，造成保险费收费标准不断提高，又缺乏市场吸引力，增加了业务拓展的难度。因此中国寿险业已经进入了传统寿险产品必须向非传统寿险产品转变的时期。 3. 我国目前城乡居民储蓄存款余额已近6万亿元，说明百姓并不缺乏购买商业保险的资金。国际上在通常的情况下，保费支出占银行储蓄存款的比例为15%。按这样标准计算，我国的保费收入应为9000亿元左右；按产、寿险保费收入4：6的比例计算，寿险年业务收入应有5000亿元，而1998年实际仅为747亿元。目前国家对储蓄征收利息税，而对用作养老、医疗的寿险给付资金仍采取免税政策，促进百姓购买保险的意识，使世界上最大寿险潜在市场转变为现实市场。 ? 二、顾客需求多样化 1.公众的金融投资意识日益成熟。 2.金融服务的需求更加个性化和多样化，截止到1999年5月间，我国居民储蓄额达60000亿元，储蓄作为传统投资手段，尽管有较高的安全性但收益不高，已越来越不能满足人们投资理财的需要。大量资金需要寻求新的投资机会，以更好地实现资本的保值和增值。 直授式 投影片 NO。4 NO。5 内容 时间 提示 三、老龄化社会的到来 ? 1.城乡居民平均寿命达73岁，女性更高。 2.60岁以上人口超过1.2亿。人口呈老龄化。 3.未来养老成为重点问题，同时我国是在经济不发达和经济调整时期迎来老龄化社会，加之家庭结构向小型化过渡，“四二一”结构出现，使得每个人都需要通过努力计划好家庭经济，理财对每个人和家庭来说越来越重要。 因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有利的方法，是家庭长期理财的工具。 四、保险资金运用渠道进一步拓宽 1.保险基金进入拆借市场 2.通过证券投资基金间接进入股市 3.保险基金投资范围增加，回报率提高 因此：保险公司有能力让客户分享经营成果，同时我国保监会规定：客户可享有保险公司分红保险70%以上可分配盈余。 五、平安迎接WTO的重要战略举措 1.目前分红类寿险产品是东南亚地区市场上最受客户欢迎的产品之一，国际传统保险市场上有80%的产品是分红类寿险产品。 2.外资保险企业进入后大多首先推出分红类产品，例：友邦公司、中宏公司、泰康人寿等。目前中国人寿也已推出两个分红产品，我们面临严峻挑战。 3.与其他非保险业的金融机构竞争的需要。 4.金融