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建设行业平台解决方案 香港汉唐国际商学院 Http:// 汉唐国际 陈昌武 2012年4月 主顾开拓 主顾开拓的意义 准主顾是市场人员赖以生存并得以发展的根本 准主顾是我们能力提升最好的老师 准主顾是我们收入提升的源头 主顾开拓定义 就是整理出一份名单然后建立关系 让你有源源不断的对象去争取邀约拜访 主顾开拓是为我们公司课程、服务寻找买家并达成交易 主顾开拓就是一项需要打电话、发短讯、握手、聊天、面 对面拜访的活动 准主顾应具备的条件： 有购买能力，有决定权，易接近。 传统三法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任； 转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率高； 陌拜：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。 客户信息准备 我们需要了解客户哪些信息？ 个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等） 人际信息（同事、朋友、供应商等） 工作信息（单位、性质、职位、收入等） ? 用专业的形象去拜访，争取信任。 ? 用“我为什么从事咨询培训行业”开场，详细讲述中国企业家必须加强竞争的现实，扫除可能的偏见。 ? 让准客户确实地感受到你很关心他。 为了扫除障碍，你必须 客户开拓3法 ? 缘故法 缘故法的优点 ?较易接纳你，可增加信心。?成交率较高，不花功夫。?资料收集容易。?最适合新进业务人员，增加面谈经验。?容易把新的潜在客户介绍给你。 缘故法的缺点 ? 来源有限，需要与其他方法配合使用。 ? 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易 受到影响。 客户开拓的方法 直接法 定义：直接打陌生电话邀约、拜访。 对象：陌生人 直接法 直接法的要领 直接法的目的是要在短时间内接触许多客户。因此，你必须： ? 有足够多的电话邀约量。 ? 争取良好的第一印象，才能广结善缘。 ? 不放过任何你所接触的对象。 直接法的优点 ? 可以在短时间内接触到较多的客户。 直接法的缺点 ? 故缺乏对方资料，较难制造共同话题。 ? 失败率高，容易产生挫折感。 客户开拓的方法 ? 转介绍法 定义： 请“有力人士”提供名单，并把你介绍为这些人。“有力人士”可以用介绍信 用电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。 转介绍法的对象 有力人士（影响力中心人物） -“有力人士”- ? 1.关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。 ? 2.认同培训行业是可以提升企业管理的。 ? 3.为他的朋友、邻居所敬重。 转介绍法的要领 “有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须： ? 常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。 ? 随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。 ? 与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共同话题，再进入主题。 转介绍法的优缺点 ? 易取得面谈机会。 ? 易取得信任。 ? 易从“有力人士”处收集到资料，利于事 前准备。 ? 较易取得良质客户。 有力人士来源有限，需不断刻意培养！ 转介绍法的运用时间 如何获取转介绍名单 与客户初次见面时的转介绍 我：今天能有机会认识您真是非常荣幸。目前咨询行业对于企业发展的重视度在不断提高，企业培训为非专业的公司提供了非常专业的咨询方案，您看，您身边的企业家朋友一定也有想提高管理水平的朋友吧？ 客：……… 没成交情况下的转介绍 业：xx先生，这次您没有做购买选择，是什么原因呢？ 客：……… 业：xx先生，在什么样的情况下，您愿意参加学习呢？或者说什么样的培训课程，项目更吸引您呢？ 客：……. 业：xx先生您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友有培训咨询需要，您看现在的联想集团，海底捞火锅等企业都在投资企业商学院，企业所需知识如此受到重视。您是不是介绍一些你的朋友，让他们从我的介绍中得到一些宝贵的学习机会，让他们的企业也可以得到提升。 客户签约后的转介绍 业：xx先生，恭喜您成为****课程的学