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成交技巧 顾客的购买动机 得到快乐 满足自尊 从众，竞争 表现欲、占有欲 好奇心 冲动 常用的成交技巧 直接成交法 假设成交法 保证成交法 异议排除法 避重就轻法 压力成交法 从众成交法 让步成交法 拜师学艺法 直接成交法 优点 快速地促成交易。 可以节省销售的时间。 局限性 如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交气氛，增加抵触情绪，丧失主动权。 使用时机 了解老户客的需要，而且老客户也曾接受过类似的产品时； 客户购买信号明显，但又不愿主动提出成交的要求； 假设成交法 要点 回避要还是不要的问题。 先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。最好的方案就是两项，最多不要超过三项。 生动地描述拥有以后的那种收益和前景。 优点 节省时间 适当地减轻客户的成交压力 貌似将主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 保证成交法 直接向客户提出成交保证，让客户感觉你是直接参与者，对成交后的流程负责，使客户立即成交的一种方法。 使用时机 单价高，总金额大，风险比较大时 需要以承诺增强客户信心时 优点 消除客户成交的心理障碍，增强成交信心 同时可以增强说服力以及感染力，有利于妥善处理有关的成交异议。 注意事项 保证是为了切实地体恤客户。 不要进行过度承诺。 应该看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题做出成交保证。 异议排除法 利用处理客户的异议的机会直接要求成交，异议处理完毕应立即请求成交，趁热打铁。 注意事项 要分清什么是影响成交的主要障碍 要让客户有面子，不一定所有问题都要完全说服客户，对非主要障碍是可以进行让步的 避重就轻法 避重就轻法利用次要问题间接地促成交易的方法。 优点 可以减轻客户成交的心理压力 缓解新商务人员自己的压力 注意事项 经常结合假设成交法一起使用 尝试谈产品功能以外的细节，并得到客户的确认，从而促进客户的购买欲望 压力成交法 以时间限制、数量限制、位置限制等多种限制条件，向客户提出成交请求。 从侧面向客户施加购买压力。利用客户一般都害怕失去机会，促使客户有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。 注意事项 不要一味的加压，也要适当的缓压 不要一味的从一个角度加压，可以适当选择多个角度，或者使用不同深度的说辞 加压时要充分表达出失去后的痛苦 从众成交法 利用客户的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。 从众成交法可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。 让步成交法 通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。 让步不仅仅是打折扣，也要强调附加价值，附加价值是价值的一种提升。 让步的策略和技巧 不要一步到位 适可而止 既让客户的成就感得到满足，又让他感觉来之不易 让步时需要利用的资源 可以把部门同事、经理、总监作为必要的资源 拜师学艺法 当费尽口舌，多次使用前面的方法均未成功时的一种尝试 假意承认失败、放弃谈判，从解除抗拒、满足虚荣的角度将话题交给客户 对效果的利用 当客户不仅指出过程中的失误，而且对你进行鼓励时，应当立即再做成交尝试，通常客户不会再次拒绝 当客户对销售过程或产品提出了他的见解，应当倾听完所有内容后再做成交尝试，并综合利用之前的方法。 这是最后一招，不要轻易使用 还没完？ 连单，最大化购买 愿景引发 适度拍马屁 将单砸实 建立重复购买 老客户转接新客户 成交的致胜秘诀 坚持-大多客户会被你的勤奋努力所感动 抢先-不要把机会留给竞争对手 态度-再好的技巧不如付出一颗真心。 不要提“钱” “买” “能不能？” * 把握成交时机 成交通常不会由客户主动提出。 客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来。 始终专注于销售过程，观察客户的一举一动，尤其是肢体语言。 成交的信号 客户的反应发生变化时 询问有关产品事宜时 客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 …… *