白酒销售可以没有淡季.docVIP

白酒销售可以没有淡季 学生姓名 班 级 专业名称 系部名称 指导教师 提交日期 2013年12月 答辩日期 2013年12月 2013年 12月目录 摘要 1 第一章 造成白酒销售淡季的原因 2 一、产生于主观能动性 2 二、促销战术一成不变 2 三、换个仓库 自欺其人 2 四、厂商各自为阵为战 3 五、产品销售无“ 季节” 3 六、 旺季为淡季打伏笔 3 第二章 白酒营销策略的调整 4 一、合理调整品种结构 4 二、 大肆进行情感促销 5 三、切实开拓和加强渠道 5 四、 与经销商联合抗战 5 第三章 酒类的发展前景 6 一、开发更多的零售商 6 二、展开生动化陈列 6 三、公司销售市场调查 7 参考文献 9 致谢 10 白酒销售可以没有淡季 摘要 营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。白酒的淡季销售，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季。 关键词：白酒，淡季，销售量，产品，消费者，季节，企业 通过这段时间的实习我了解到白酒在营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。如若从这个层面来看，那么很多产品的销售实际上都可能存在淡季。在淡季里，销售量下降的确与季节有着某种关联，但企业却不能将销售乏力全部归咎于季节。以白酒的淡季销售为例，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。 造成白酒销售淡季的原因 一、产生于主观能动性 白酒市场的现实是，不少厂家冬季主推什么产品，夏秋两季也就仍然将之摆放在货架上，基本上都不根据季节的变化规律来适时调整产品的结构，以至于旺季不旺，淡季更淡。 其因由，不外乎如下几个。淡季营销意识不强 不难看出．很多企业的决策者都有这样的主观意识：夏天是自然的白酒销售淡季，销量下滑或者产品推不动，属于非常正常的现象!正是这种“ 客随主便”、任其自然的营销意识 ，导致大多数白酒企业在淡季营销时丧失了主观能动性，因而也就谈不上在淡季来临之前认认真真地做好相关的市场防御工作了。淡季到来的时候，它们自然也就不太可能把企业的攻坚重点真正地转换到市场营销和管理上来。由于淡季营销的准备极不充分、战术运用又大多不恰当，所以往往会丧失其在淡季的整体竞争力。 二、促销战术一成不变 在炎热的夏秋两季，包括很多名优产品在内的白酒企业都忙不迭迭地搞起了“ 买一赠一”活动，可多数厂家送出去的产品，却并不是消费者最想要的，因为它们送出去的还是白酒。白酒本身在所谓的淡季就不受欢迎 ，即便你送的是同一个产品或者其它同类产品，效果也不会理想。这样的促销就起不到什么样的效果，所以这样的促销意义是不大的。 全兴大曲就很会促销，它卖一瓶白酒送六瓶矿泉水，因为水饮料在这段时间比白酒要受欢迎得多。可见在淡季促销策略上，白酒厂家并非可以一搞促销就可以随便捆绑两个产品，关键是要想办法抓住消费者的真正需求所在。例如可以在夏季与人们喜欢的啤酒帮在一起促销，促销品还可以是夏季能经常用的产品。 三、换个仓库 自欺其人 不少的白酒厂家称其在淡季也实现了稳定增长，实质上它们是把储存产品的库房挪了个地方。表面上看，产品好像是“ 销售”出去了，但却并没有被消费者“ 消费”掉 ，不过是在经销商的仓库里来回“ 转移”而已。 之所以如此 ，缘于厂家在淡季来临之前想方设法地让经销商进货，一些片区的业务人员为赢得淡季的业绩，也拼命把货往经销商那里压。这样做厂家和业务员可以一时的痛快，但经销商可能是很长时间的不痛快。夏天是水饮料的销售好时间，啤酒等饮料的流通比较大，要占用很大的仓库空间。在这个时候，经销商就会抱怨堆在仓库里卖的缓慢的白酒。还会因为白酒卖的缓慢，资金不能及时回笼而表现出抵触情绪，甚至会影响以后的合作关系。 四、厂商各自为阵为战 白酒业有个普遍现象：厂家与其各级渠道商及终端零售商间很难形成有效合力，以至于每当销售淡季来临便门庭冷落。 原因有二，一是厂家对淡季的营销战术没能进行彻底的灌输与执行，经销商的行为也往往与厂家的意愿相违背；一是在淡季，经销商过于依赖厂家淡季促销，缺乏主动意识，有的甚至把主力投入到其它畅销产品上去。 长期的淡季促销，使经销商们养成了过于依赖厂家的促销。他们甚至认为淡季厂家不拿出很大的促销力度来他们几乎是卖不动的，所以只要厂家不拿出促销力度来，他们根本就没意识去卖这个产品。这需要厂家客情的维护