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营销方式以及案例思维 营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题。消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源，重要的是把消化的资源变成财富。??? 还有很多给力干货没分享，大家可以进入???/263902002/t/4?? 免费获取想要得干货 附加产品，也称扩大产品，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。?把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；回答比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。?? ??按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发。同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。?? ??产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。?? ??产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）；扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。?有关产品组合的相关概念介绍如下：?? ??产品线——出售给同一类顾客群的，规格、款式有所不同的一组产品。???产品品目——产品线内不同品种、质量、价格的特定产品。???产品组合的长度——产品品目的多少。? ??产品组合的深度——每一产品品目的规格、花色的多少，如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味，则该产品线的深度为4×5=20。? ??产品组合的广度——企业有多少条产品线。? ??产品组合的相关性——企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度。?? ??包装也几乎成为产品的组成部分。包装策略有许许多多，典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等。?? 4、价格定位——确定产品价格的动态体系?? ??在确切了解产品的内涵和外延后，接下来就要给产品定价。总体上产品定价有三种方法：?? ??成本导向法——按成本和预期的利润率确定价格。成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本。成本导向法又分三种方法：成本加成定价，即在单位产品成本上加百分比；盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化；边际成本定价，边际成本加边际预期利润计算销售价格。?需求导向定价法——按客户的承受力来确定价格。?? ??竞争导向定价法——依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格。?? ??按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格，还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系，最终确定产品的价格。下面是比较常用的策略：?? （1）快速撇脂策略，即高价格、高额促销投入，树立产品垄断形象或高档形象，实现快速占领市场，适合垄断性或先进性突出的产品；?? （2）缓慢撇脂策略，即高价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合销售渠道专一，无竞争对手的产品；? （3）快速渗透策略，即低价格、高促销投入，快速与客户见面，快速占领市场，适合竞争激烈、客户对价格敏 感的产品；?? （4）缓慢渗透策略，即低价格、低促销投入，缓慢占领市场，适合市场庞大、客户对价格敏感的产品，靠竞争对手失误或耐心不足取胜。?? ??如果出售的是产品组合，则可以考虑采取如下定价策略：?? （1）搭配定价——将多种产品组合成一套定价；? （2）系列产品定价——不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价；?（3）主导产品带动——把主导产品价格限定住，变化其消耗材料的价格；?（4）以附加品差别定价——根据客户选择附属品不同，而区别主导产品价格。?? ??此外，还要考虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。?? 4、渠道定位?? ??有了产品，确定了价格，接下来的问题是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。?? ??分销渠道有三种类型：企业自办的销售体系，如门市部、直销队伍等；受企业约束的销售机构，如代理商；不受企业约束的销售机构，如批发商、零售商、经销商等。产权不归企业所有的销售机构统称为中间商。?? ??营销渠道的构成分三种情况：直接渠道和间接渠道（有中间商为间接渠道）；长渠道和短渠道（按中间商串联多少）；宽渠道和窄渠道（按中间商并联多少）。?? ??有些企业产品的营销渠道较长，如企业——代理商——批发商——零售商——用户。?? ??有些企业直接销售，主要包括：邮购、目录营销、电话订购、电视购销、电子邮件购销等。?? ??一般，企业选择中间商都有一个成型的标准。?? 5、促销定位?? ??产品通过渠道进入市场，如何具体地找到客户？找到客户后如何让他们购买产品？客户购