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郭云平灯饰营销顾问： ??????????灯都人的困惑 ???????产品一般货，价格还在落， ???????三陪没得说，客户不见多！? ???????业务也跑过，客求全承诺， ???????而今要退货，明年怎么做？? ???????订单在萎缩，库存没有货， ???????款式互仿模，研发能力弱！? ???????门市日渐多，厂房越显破， ???????创业如爬坡，哪个来帮我？? ???????整日眉头锁，每晚醉酒桌， ???????奔波如马骡，白发又虚脱！? ? ? ? ? 　　???????????? ????????灯饰配件企业如何营销 文/鹰雁团队郭云平 首先我要感谢灯配展给我这次机会与各位领导和同事一起讨论营销方面的感受。 听课是很累的一件事，如果各位在听课的过程中有累的感觉可以随意活动，当然我更支持以发问的形式来活动。 　　我今天主要与大家探讨交流三个方面的问题，总共时间可能有两到??个小时，中间可能不会休息，还望大家谅解。具体讲的内容有以下三个方面： 　　一、基于我对灯饰配件行业了解和与业内从事营销管理工作朋友的交流，主要谈谈战略方面也是行业发展定位的想法。 　　二、业内都有共知，配件行业的营销是关系公关先行，但是我想主要谈谈客户需求。关系公关只是满足客户需求的一种普遍方式，最终目的也是为了快速有效的扑捉到客户需求并满足，所以客户需求相应在配件营销中占有很大的比例。 　　三、有人说营销是相通的，所以我就在自己以前营销工作经验的基础上谈谈灯配的营销实际操作策略方面的事情。　　　 　　闲话不说，我们先看看古镇灯配行业的过去和现在及将来的发展形势是怎样的？ 　　我简单的概括是12个字：“以销定产”“产销结合”“以产带销”。 　　其中过去的“以销定产”表现最突出的就是先有定单才有生产，有的甚至是先有销售定单才有生产车间和设备，也有的是先有规模有限的生产车间和简单设备，不过生产的产品可能不是现在的灯配产品，而是其他配件，最后在销售定单的促进下来逐步改善生产车间和购买设备，逐步扩大。总体来说这个阶段是生存阶段也是配件行业最原始的逐步淘汰竞争阶段，生存下来的配件厂现在无论在固定资产还是生产规模，甚至供应网络都有了相当的积累。不过这只是保住了生命，就象婴儿在父母的呵护下长大成人了，接下来就是要上学学本事的阶段。 　　第二阶段是目前古镇具有相当规模的灯饰配件厂都在考虑的问题，也就是如何真正做到“产销结合”，强调的是资源整合和团队作战，而不是第一阶段的人情关系的特殊照应，当然这种特殊关系在这个阶段也是非常重要的，主要体现在高端政策扶持等方面。但是在有了这些先天优势的基础上还要做大量的基础准备或铺垫工作，譬如质量控制，售后服务，竟标准备和项目协调等大量工作都是需要相应的部门或人员来应对，而不是原来老板或元老人员从上至下的应酬，而这些还只是稳固原有供应网络要做的大量工作。通常在这个阶段的灯饰配件厂还有两项必须提上公司发展日程的工作，一就是在稳固现有供应网络的基础上扩大供应的品类和数量，不过这时候的做法就不是原来的工作重复或叠加那么简单了，而是生产质量和技术合作储备和更新，甚至相配套的物流和售后服务都是要讲工作体系的，也就是企业管理规范上台阶的工作，这是个大跨步和夯实房基的阶段，房子能盖多高就看这个阶段的工作了，这个阶段漫长而艰辛。 　　第三阶段不是能一蹴而就的，是在第二阶段顺利完成后才能达到的，这个阶段企业品牌经营时代。生产企业的第一生命线，不是质量，也不是生产成本，更不是关系公关，而是技术储备和升级。而要达到这个阶段前期企业发展的明确目标是很重要的。所以我简单概括为“以产带销”，营销工作不是把芝麻小的事情扩大化或者虚幻包装美观化，更不是欺骗，而是把企业好的产品通过最好的渠道以最高效的方式传播出去，有的是通过人与人(采购)之间的交流传播，有的是直接通过媒体中介传播给大众，在目前很多企业营销除了满足传播和协调运输给目标客户的功能外，还有引导企业准备传播的资料，也就是帮助企业走上品牌建设之路了。　　 　　说完了第一个方面的内容后，看在座的各位同行朋友和领导对我刚才所谈到的一点浅显内容认为哪些不妥或者需要探讨指点的，请说一下。 　　好，我们刚才共同讨论了灯饰配件商的公司战略定位方面的内容，接下来我就谈谈第二个方面内容，也就是“满足客户需求”。 　　前面开始讲之前的介绍内容中也说过在灯饰配件商的公关关系的重要性，但最终目的也只是为了更顺利更快速的满足客户需求。所以重点还是满足客户需求，这个方面我主要谈四个方面的内容，分别是客户成员，客户信息，客户需求和满足客户需求。其中客户成员和客户信息是解决客户是什么的问题，后面两个方面内容是分析和做法。 　　首先我们先看第一个方面客户成员的组成，根据我的营销工作经验总结和灯饰配行业的特点有五种类型的人我们不