销售技巧培训(讲课).docVIP

销售技巧的培训 一、鼓励试穿的动作 1.在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。 我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法： 　2.每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门啪打开（或把门帘拉开），蜜斯，这里请试穿！我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。 二、试穿办事 1.客人是不是购买我们的服装，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。　我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。 　1、目测码数：专业办事 在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到目测码数，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。 　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口（先生），你穿多大码？这就是办事已经打折了，许多的客人会回答我也不知道穿多大码、我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的…… 　　所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。 　　这就是专业办事，专业办事体现专业价格。 二、解开扣子：不打折办事 　鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说我知道啦就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。 还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格 3、取出衣架：有用防盗 解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。将来的销售中导购把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。 也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上，在今后的工作当中杜绝此类事件发生。 　　4、引领拍门：制止纠纷 　　在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。 　　试穿办事的第四步引领拍门，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。 5、守候办事：留住客人 客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：我就在门口，码数有啥不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调。 　　为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子…… 　　你受得了吗？ 　　试穿时我们制定出标准服务动作流程，根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订， 我们讲讲试穿之灵巧高明发问部分。 试穿是服饰业服装销售的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇和章来讲的： 　 　　今天给大家开讲试穿灵巧高明发问篇： 　　以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问您要不要加蛋？和另外的伙计乙问您是加一个蛋还是两个蛋？，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 　　服装销售有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌销售，在他的专柜，有位顾客试完几条裙子，导购问这裙子，您要吗？客人回答结果可想而知的。 问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是没有，那个问题就是：你睡觉了没有？ 　关于发问的几个小故事和案例： 故事一： 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 　甲问神父：祈祷的时候可不成以抽烟？