8、异议处理训练1--不信任分解.ppt

没需要 解决客户的异议，可以为客户完成心愿，消除担忧！ 讲师宣布结束课程并感谢学员的积极参与。 异议处理实战训练（一） --“不信任”处理技巧 销售实战训练篇 总公司营销培训部 训练目标 1、能够识别客户异议的真实点。 2、能够熟悉并掌握常见的形式与类别 3、能够运用常见处理方法，熟悉相关相关用语。 客户异议产生的认识 55%—不信任； 20%—不需要； 10%—不适合； 10%—不急； 5%—其它 对客户异议的认识： 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题） 不愿意作无谓的支出 不认为有迫切需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没好感或没信心 业务员不够专业 异议出现的原因 因误解造成的 拒绝购买的藉口 异议 真实 不真实 示例(没有钱) 受益人填写您太太可以吗？ Ask 请求行动 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Present 提出方案 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活 Clarify 澄清事实 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Share 尊重理解 （点头回应） Listen 用心聆听 那没关系！” “那很好！” “你说得很有道理！” “你这个问题问得很好！” “我知道，您说的是事实！” 认同客户异议的表达方法 标准型：认同赞美+叙述（强化购买点去除疑惑点）+反问 真实的异议 没有钱 不用急 不信任(寿险、业务员) “不信任”处理技巧用语 见《学员手册》 《主管辅导手册》 《新人展业用语》 情景演练（16个） 1、现在保险市场不健全，等规范了再说。 其实谁都梦想生活在一个制度完善、配套设施好、民风纯正、法纪严明、科学发达、财富亨通的礼会环境里，可是梦想与现实总有差距的，可能我们还没有等到这一天，我们的健康就出问题了。世界上永远没有最好的东西，只有相对适合于我们的。假如我们要去很远的地方旅游，难道非要一路上所有的绿灯同时都亮起来的时候，才是我们出发的时机吗? 其实我们应该用客观现实的眼光来安排生活，只要现在保险公司有适合您及家人的保险产品，不妨先拥有她，让她陪伴着我们向美好的未来进发，免得半路一个跟头摔倒就爬不起来，享受不到美滋滋的好日子了。 2、听说保险索赔别提多麻烦了。 如果您还没有经历过保险索赔的话，那么或许您只是听了一些人说保险索赔如何麻烦。这个问题可以辨证地来分析，保险是一种法律合同行为，保险公司的理赔工作要求公正、客观、及时、准确，理赔的依据就是双方签订的保险合同。在签订保险合同的时候，我们仔细地审阅并理解保险合同的条款内容，特别是保险责任部分，并且能认真地履行如实告知的义务，当保险事故发生后，及时向保险公司报案，并收集保存有关证据资料，以便索赔之用。只要我们能够做到这些，保险索赔就不是难事。 需要指出的是，遭遇到灾难的人们渴望获得迅速理赔的心情是可以理解的，在这种焦虑情绪支配下，可能有些人会对保险公司一些流程缺乏信心，有时也不理解。当然了，保险业本身足服务行业，努力提升服务品质是我们每天的追求，相信理赔会越来越快，服务会越来好。 3、我想不必啦!我有朋友在做保险。 是啊！张先生，许多人都是在保险界有朋友，甚至是亲戚。现在，我并非是向您推销寿险，我只是来认识您，提供我所能做的服务。多一个人为你服务也不见得是不好的事啊，买保险同您的日常收入及支出有非常密切的关系，有时，会有不方便让朋友知道自己个人的财务状况的情况！况且，我们见面时，我会作为第二者跟您分析一下您的情况，有需要的话做一份计划书给您参考，没有的话，大家交个朋友。不知道明天上午10点还是下午2点方便? 4、我没空!我很忙。 张先生，我就是知道您忙，其实大家都很忙，所以今天先打一个电话给您，跟您约一个大家都方便的时间，大约20分钟左右，也听听您的建议，不知道明天上午10点还是下午2点方便? 5、你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣。 张先生，我理解您的想法。老实讲，许多客户在没了解保险前，也是没有兴趣。但人寿保险是人人都需要的，不是喜欢不喜欢的问题，我很有信心，经过分析之后，您会有另外的看法，不