20151212_东莞_十里银滩操盘分享_惠静、马柱豪、胡静程序.ppt

* 附件三：十里银滩成交产品分析 * 产品类型分布 从产品类型上看，性价比最高的山景洋房最受客户追捧，走量最快；其次是景观最优的明星产品酒店公寓和一线海景高层洋房。可见客户在追捧低价格的同时，对景观的追捧度较高。景观一般且价格优势不明显的产品消化速度较慢。 消化套数最多的产品为一线海景高层（39％），其次是山景高层洋房（27％） 消化率最高的是山景高层洋房（82％），其次是酒店公寓（71％）和一线海景高层洋房（68％），低层住宅走量最慢。 * 成交面积分布 从面积上看，80～150平米的洋房最受客户追捧，200平米以上的产品由于总价较高，消化速度较慢。 消化套数最多的产品为80～100平米的洋房（64％） 消化率最高的是100～120平米的洋房（80％，其次是120～150平米的洋房（74％）和100～120平米的洋房（66％） * 成交总价分布 从总价上看，最受客户追捧的产品为总价50万以下的产品，50～70万的产品走量较快，而总价80万以上的产品在资源优势不强的情况下走量较慢，250万以上的产品消化率较低。 消化套数最多的产品为60～70万的产品（23％），其次是50～60万和70～80万的产品，80万以下的洋房占了消化套数的63％ 消化率最高的是总价在50万以下（91％），50～60万（89％），60～70万（83％）的产品。250万以上的产品由于总价较高走量较慢。 * 附件四：十里银滩管理工具 * 附件一：营销代表月度考核表 * 附件二：销售代表考核统计表 * 世联看房车服务要点： 体现世联服务价值，保证客户满意度 官方车服务要点： 安全完成客户接送，并做好危机预案 看房车组织要点 * 1、准时发车 2、沿途区域价值及项目价值输出 3、发餐服务 4、客户交接 5、回程服务 如何体现世联服务? * 三、建立内场团队，分模块管理，实现销售 * 后勤团队 业务线团队 外场截客组 销售中心团队 接线小组 食宿安排 物料采购 物资管理 财务管理 用车租赁 飞信发送 客户接待区小组 刷身份证区小组 沙盘区小组 杀客区小组 板房区小组 内场团队组织架构——模块式分工管理 * 海量上客，定编定岗，流程化接待 公佣制度，团队协作 清晰标志 识别敌我 识别敌我：由于现场销售人员数以百计，为了识别敌我，且保证不被竞争对手冒充世联团队截客，每位世联工作人员佩戴彩色胶环和丝带作为标志区分敌我，颜色搭配机动变化。 团队内部区分：兼职人员和销售代表佩戴不同颜色的丝带进行区分，方便运作。 划分工作区域，岗位职责，团队各司其职，提升客户接待效率 采取公佣制度，目标统一。体现每个工作人员的团队价值。 内场操作模式——基本操作原则 * 业务线团队管理——销售中心团队 轮岗接待 轮岗接待团队 人员配置 资深项目经理或总监1名 销售代表60名 工作职责 轮序接待自驾车上门的高端诚意客户 接待经过截客贴世联标签的客户 操作要点 销售人员狼性十足，目光犀利 接待客户之后，经沙讲后立刻刷证登记 将客户 交由杀客组，继续参加轮序，增加接待客量。 要点：保证世联客户不流失，将尽量多的上门客户争取到，筛选后交接给杀客组。 * 业务线团队管理——销售中心团队 刷证区 刷证区小组 人员配置 区域总负责：威武销售1名 刷证区负责人：2名PT 工作职责 迅速及时进行客户身份信息登记 指引并保护世联客户 操作要点 设备良好运转，网速迅捷 保护自己客户，抢占对手客户 组员：12名 保安4名 指引对手落单客户刷证，抢占客户 每日刷证信息统计 工作人员反应迅速，快捷刷证 要点：保证世联客户不流失，抢占竞争对手客户，提高刷证量。 * 业务线团队管理——销售中心团队 沙盘区 沙盘区团队 人员配置 区域总负责：资深项目经理或总监2名 定点沙盘讲解：10名PT 工作职责 定点沙盘讲解 捕捉未刷证的客户，及时送入杀客区 操作要点 声音洪亮，富有感染力、吸引围观客户 机动沙盘讲解：16名销售 目光犀利，灵活机动，捕捉客户 沙讲流畅，信息输出准确 要点：保证在讲解过程中客户被截走；捕捉落单客户，及时将其送入杀客区。 * 业务线团队管理——销售中心团队 板房区 板房区团队 人员配置 区域总负责：项目经理1名 板房定点讲解：20名 工作职责 定点样板房讲解 捕捉游离客户 操作要点 项目及板房信息掌握扎实， 语言清晰，富有感染力，吸引客户围观 目光犀利、捕捉猎物 板房区杀手：12名 要点：捕捉落单客户，在板房讲解过程中判断客户诚意度和实力，促成认筹或成交。 * 业务线团队管理——销售中心团队 杀客区 杀客区团队 人员配置 区域总负责：资深项目经理或总监2名 杀手：5名 工作职责 捕捉游离客户 各个区域杀客支援。 操作要点 杀伤力强，值得团队信赖 灵活机动、随唤随到 目光犀利、捕捉猎物 机动人员：4