新景祥业务实操培训：如何撰写整合营销案2010.pptVIP

酝酿期 推广策略：市场造势，释放本案信息，关闸蓄水， 酝酿风暴。 主要包括区域炒作、生活方式炒作、开发团队炒作 启动资料库行销 传播信息： 以“品牌价值”+“人员价值”+“服务价值”为主诉求 公开期 推广策略：强势面市，开闸放水，引燃风暴 媒体行销策略：全方面媒体组合，立体轰炸，迅速建立项目的感性认识。 蓄客策略：VIP卡申请和派发的重要执行阶段 活动行销策略：通过举办和借助现阶段的社会活动事件，扩大项目影响力，如房展会、产品推介会、论坛沙龙等。 传播信息： 以“形象力”+“产品力”为主诉求， 充分展现项目的形象价值与产品魅力：产品形象+客户形象。 强销期 推广策略：采用媒体行销和活动行销策略有效组合 达到限期签约，直捣黄龙效果。 媒体行销策略：组合媒体，营造热销气氛，。 活动行销策略：如何让客户加速签约行为，提高销售率，完成更多的销售任务，需要制定切实可行的连环式价格优惠和促销活动，拉拢与满足更多消费者的心理要求，并通过活动热力引爆，迅速聚焦市场注意力，建立感性冲动购买，进而达到本案迅速去化的目的。 传播信息： 以“产品力”+“利基力”为主诉求， 充分展现产品优势信息、展现客户利益信息、呈现“畅销”信息。 推广策略：一鼓作气，乘胜追击。鉴于第一强销期已经消化之前储备的 客户资源，此时需要根据剩余房源调整项目形象和销售策略 挖掘新的客户，扩大市场容量。 增值服务行销： 异地行销策略： 活动促销策略：羊毛出在狗身上； 传播信息：以“价格”+“利基”诉求为主， 通过有效“促销”信息，传播热销信息，营造“好花不常在”的机会紧迫感。 第二强销期 续销结案期 推广策略：采用媒体行销和人员行销的推广策略，进行分块切割，去 化尾房。 媒体行销：主要投放报纸广告，以“促销+价格”诉求为主。 人员行销：客户口碑相传，老客户带新客户。 以“促销+价格”诉求为主， 传播信息： 传播即将落幕，把握最后经典保留房购买机会，进入倒计时的紧迫感，以及老客户带 新客户的优惠信息。 房地产开盘销售率诊断 销售率在0-10% 1、市场出现问题 2、项目定位或营销推广出现偏差，需调整项目定位或产品力，重新挖掘客户。 销售率在10-40% 说明项目定位基本不存在问题，部分客户进场，但尚需细分推广对象，发掘新的客户群体。 细分客户，寻找新的客群。 销售率在40-70% 项目产品定位客户多数进场，进入小众群体深挖过程，通常利用各种促销手段分步分批去化。 细分产品，针对不同的产品采取不同的去化手段 。 销售率在70---90% 利用积累的大量客户群，进行老带新， “敲牛皮糖”战术，点对点促销，逐个去化 基本完成任务，自然去化为主，老客户带新客户，口碑传播。 销售率在90%以上 课程提纲 《东山旗滨领海国际整合营销案》 《特房山水新座整合营销案》 《石狮东港豪园整合营销案》 美 好 生 活 推 动 者 Thanks！ * * * 撰写营销执行报告的两大乐趣 目标界定 一个方法论 目标下的问题 解决问题的方法 一个方法论 ——关键点： 速度目标 开盘卖多少，月均销售多少套等等； 价格目标 入市价格、整体实收均价等等； 品牌目标 启动品牌建立、建立差异化品牌个性、品牌维护等。 一个方法论 ——关键点： 真问题与伪问题之分。 何为真问题，何为伪问题，关键是结合目标， 直接影响到项目目标实现的则是真问题，反之， 若是解决了这个问题并不能实现目标则为伪问题。 一个方法论 ——关键点： 方法必须是围绕目标、围绕解决问题展开的。 如果方法部分所提出的销售执行安排不能解决问题， 则必须重新检讨。 一个策略推导 策略推导工具： 项目的SWOT分析 ——关键点： 策略是目标下解决问题的方法的统领。 推导策略的工具就是SWOT分析： 项目分析（优势、劣势）和市场分析（机会、威胁），从而推导出本项目的策略。 策略推导过程 策略推导——SWOT工具 发挥优势，抢占机会 发挥优势，转化威胁 抓住机会，克服劣势 减小劣势，避免威胁 一个总策略 营销战略