国际市场调研，交易前准备.PDFVIP

第 1 章 交易前准备 【知识目标】 ● 掌握国际贸易及相关概念 ● 熟悉国际市场调研的方法 ● 掌握进出口业务方案的主要内容 ● 熟悉寻找国外客户的主要途径 ● 掌握初次建立关系函电的内容 【能力目标】 ● 结合实际情况，正确选择国际市场调研的方法 ● 能根据需要制定进出口业务方案 ● 运用相关手段寻找到国外客户 ● 能撰写初次建立关系的函电 【职业素质目标】 能根据自身需要，运用各种调研方法，与国外客户进行联系并能建立初步的业务关系。 【工作任务】 在进入国际市场前，首先应该对所要进入的市场、客户及相关产品和竞争者进行调研，了 解目标市场的环境，进而制定相应的策略。因此，在与外商进行交易前的主要操作任务是进行 国际市场调研，制定进出口业务方案并寻找到客户。 【完成任务的操作流程】 (1) 进行国际市场调研。 (2) 制定进出口业务方案。 (3) 寻找潜在客户。 国际贸易实务 1.1 国际市场调研 1.1.1 国际市场调研基础知识 国际贸易实务或称为进出口业务，是指世界各国、各地区之间的商品交换或买卖的活动。 此处的商品既包括了有形商品，也包括了无形商品。在进行国际货物交换之前，企业首先要进 行一系列的交易准备。在进入国际市场前，首先应该对所要进入的市场及相关产品和竞争者进 行调研，以了解市场，了解客户，了解该类商品的国际主要市场状况。 1. 国际市场调研的方法 在进入国际市场过程中，必须对国际市场进行系统调研。国际市场调研的方法多种多样， 总的来说，有以下常用方法。 (1) 网上调研方法。Internet 作为世界上最大的信息库，许多现实世界的情况都会在其中有 所反应。我们可以通过一系列的门户网站进行搜索，找到需要的信息，再归纳整理。例如美国 贸易发展局网址，韩国国际贸易协会网址http://www.kitaor.kr ，香港总商会 网址 .hk 。通过相关网站的查询，可以节省时间和费用，得到大量信息。 但是网上调研的缺陷也很明显，即针对性差，同时有些规模不大的企业信息不全面，这就需要 在网络调研的同时采用其他调研方法。 (2) 访问方法。这种方法是直接向被调查者询问有关情况，也是最基本、最常用的方法。 具体可以采用面谈调查、邮寄调查、问卷留置调查、电话调查等方式。 ● 面谈调查：面谈调查是进行个别或小组交谈，可以是按照事先准备好的问卷逐项询问， 也可以是自由交谈。这种方法方便灵活，可以深入了解，并且反应速度快，信息比较 准确，但是成本高，需要的人力物力及时间耗费大。 ● 邮寄调查：即邮寄调查问卷，让被调查者在规定时间内将答卷寄回给调查者。这种方 法调查范围广，成本不高，信息较为真实，但问卷回收率低，回收时间长，反应效果 较差。 ● 问卷留置调查：问卷由调查人员面交被调查者，并作说明指导，留置作答，定期回收。 这种方法结合了前两种方法的长处，可取得被调查者的支持与合作，从而提高问卷回 收率。 ● 电话调查：通过电话设备向被调查者询问。这种方法迅速准确，调查反应率高，但不 易得到被调查者的合作，受通信条件限制，对象选择有局限性。 (3) 付费购买专业市场报告。国际上有许多知名的调查公司，他们在接到客户的申请后， 会用科学的方法，采用各种收集信息的方式，按照客户要求给出相关报告。这种方法获得的信 息针对性强，建议具体，可以立即实施，但成本较高。 (4) 通过报刊、杂志、广播、电视等方式获取二手资料，费用低，但是针对性差。 • 2 • 第1 章 交易前准备 (5) 利用交易会、洽谈会、出国考察团等方式进行调研，取得关于市场和客户的资料。