第二章接近客户,激发客户的需求.PDFVIP

第二章 接近客户，激发客户的需求 第二章 接近客户，激发客户的需求 1 汽车这样卖才对 第一节 接近客户前先做好市场分析 汽车销售人员在接近客户前应先做好市场分析。进行市场分析可以 从以下几个方面入手，如图 2-1 所示。 图2-1 汽车市场分析 1. 汽车消费者的特点 汽车销售人员首先应对汽车消费者有一个全面的了解。汽车消费者 是指为了消费而购买汽车商品的人。总地来说，汽车消费包括个人消费、 集团消费、运输营运消费和其他直接或间接用户消费四种类型，如图 2-2 所示。 图2-2 汽车消费的主体类型 2 第二章 接近客户，激发客户的需求 个人消费是汽车消费的最终表现（从这个角度来说，这里的汽车商 品是最终消费品，它不用于再生产）。 我国汽车消费者具有自身的特点，如图 2-3 所示。 图2-3 我国汽车消费者的主要特点 （1）在我国，正在不断壮大的汽车消费市场具有市场容量极大的特 点。从发达国家汽车市场的发展历史和我国近几年的国家政策与汽车销 售数量的增长情况来看，我国的私人汽车消费市场在不断壮大，而且将 成为我国汽车消费的主要市场。 （2）汽车消费者购买的汽车属耐用的选购品。消费者在挑选和购买 过程中，对汽车的适用性、质量、价格、式样等特性非常重视。因此， 他们在购买汽车产品时，往往会跑多家车行去比较其品质、价格或款式。 （3）我国汽车消费者对汽车的购买，绝大多数属小型购买，即购买 数量很少。 （4）我国汽车消费者范围广、人数多。消费者的购买行为因年龄、 收入、地理环境、气候条件、文化教育和心理状况等的不同而呈现出很 大的差异性。因此，汽车企业在组织货源时，要对整个市场进行细分， 区别对待。 （5）大多数汽车消费者都缺乏汽车方面的专业知识。对一般的消费 者来说，他们很难判断各种汽车产品的质量优劣或质价是否相当。这些 汽车消费者很容易受广告宣传或其他促销手段的影响。因此，企业必须 3 汽车这样卖才对 十分注意广告宣传及其他促销工作，努力创名牌，建立良好的商业信誉。 这都有助于扩大汽车销路，有助于巩固汽车市场竞争地位。同时也要坚 决反对利用消费者缺乏汽车方面的专业知识这一点欺骗顾客、坑害消费 者的行为。 2. 汽车产业市场的特点 汽车产业市场有以下特点，如图 2-4 所示。 图2-4 汽车产业市场的特点 3. 汽车市场销售环境 市场销售环境对企业的生存和发展具有重要意义。汽车销售人员必 须重视对市场销售环境的分析和研究，并根据市场销售环境的变化制定 有效的市场销售战略，扬长避短，趋利避害，适应变化，抓住机会，从 而实现自己的市场销售目标。 汽车产业对宏观环境和微观环境的变化反应非常