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售楼员如何进行销售 售楼员如何进行销售提要：获取信任的意义及五个层次我们经常说：“走出去，说出来，把钱收回来，让客户还说‘谢谢’，这才是真正优秀的销售人员 更多精品：人事 售楼员如何进行销售 一、销售前的准备 1、身体准备 1）吃早餐。--早点集中吃，保证每个人都吃。2）充足睡眠。--集中住宿。3）干净舒适的身体。--卫生，洗澡， 2、精神准备 A、思想准备 1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很 善的态度的情景。 2）你们洽谈很融洽的情景。 3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景如果你想象的感觉是正面的，积极地你会每个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。 2、心态准备 1）激情→价值传递的基础 a热情b欲望 2)自信→价值传递的关键 A对产品充分的自信 b对自己的渲染的能力充分自信 c相信客户今天一定会买 3)坚持→每个环节的坚持 a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼定 3.道具的准备 1）文件夹2）草稿3）计算器4）笔5）其他材料6）卖场氛围 4.竞争对手的准备。 5.产品的深层挖掘及充分准备。 一种说辞说30遍后就有厌倦感--产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味. 销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。 6.客户的准备。 客户的的分析及准备。 3.恒沐对销售技能技巧的理解※ 卖产品先“卖”自己。 ※ 卖的是产品之上（生活方式、观点）。 ※ 主动出击。 ※ 杀鸡用牛刀。 ※ 快鱼原则。 ※ 压强原则。 ※ 不要把卖字写在脸上。 ※ 一鸟在手胜过十鸟在林。 ※ 善用客户见证，要有善意的谎言，绝不欺骗。 ※ 犹豫不决所造成的损失远远大过错误的决定所造成的损失。 ※ 配合是重现曾经的客观事实。 二、销售的谈判 谈判流程 获得信任 了解需求 满足需求 促进成交 为什么要获得信任？ 要知道，所有最终买了房的客户对你都是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售，客户70%的拒绝都来自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基础上的，客户不会在一个他 不信任的人那里买房。同时，信任你、喜欢你，可以快速有效地解决客户问题。 获取信任的意义及五个层次 我们经常说：“走出去，说出来，把钱收回来，让客户还说‘谢谢’，这才是真正优秀的销售人员。”这里面包含两个关键： 其一，把钱收回来的基础，就是客户需要信任你；其二，让客户说“谢谢”，使客户成为你的“回头客”，这就更需要赢得客户的信任。作为一名销售人员，你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的认可度就越高，房子购买就越有可能性。然而，信任并非一蹴而就，它是需要积累的。我们把信任感的建立分成五个层次分别是: 打开话题 表达事实 观念认同 兴趣爱好 价值观认同 如何获得信任 A、内心的热爱 要赢得客户的信任，首先要自己信任--信任自己的产品、信任自己的团队、信任自己的公司。这是一种内心的热爱，这种热爱，是客户可以感受得到的，是装不出来的。正如“激情”对于销售结果的实现很重要一样，这种激情其实源于对自己的产品、团队、公司的热爱。另外一个词就是“感染”。这种热爱、这种激情可以感染客户，让客户觉得这房子看起来真的很好。 我们说，我们要让客户喜欢上我们的房子，首先要自己喜欢上。喜欢到自己也特别想买一套的程度，喜欢到有任何人说自己的房子不好我们就要跟他急的程度！如果我们自己都不热爱，客户就有理由怀疑这房子是不是值得购买，有怀疑就谈不上信任了。 B、行为的热情 从客户第一步跨入售楼处大门，甚至还在门外的时候，他就是能感受到售楼处的服务的。 要赢得信任，首先是要让客户喜欢我们，如何让客户喜欢我们，首先就是要提高客户的心理舒 适度。这种心理舒适度，不仅于我们所说的话，实际上我们的任何一个细小的行为，都可 以影响到客户的心理舒适度。要从心里上真正放松，把对方当成朋友要从自己做起，强制性的 要求自己把对方看作一个亲近的人，从心里喜欢上对方，以此来带动客户也产生同样的感觉； 为了提高客户的心理舒适度，为了更快速地赢得客户的信任，我们一定要很热情，提供很贴心 的服务。不仅体现在语言上，还要在行为上比如： ※为客户开门，并微笑着欠身致意：