思源经纪最新置业顾问诺泥训2010.ppt

置业顾问培训;目 录;客户的认知和分类;客户的认知和分类;一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点， 必详细究问。 应对原则：以诚待人，以专业的内容区新服与他。 二、喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至 离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 ;三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。 四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。 ;五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。 六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。;七、求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。 八、畏首畏尾型 特征：购房缺乏经验，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。 ;九|、神经过敏型 特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。 十、籍口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。 应对原则