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现场成交实战策略破解 特训步骤一：销售过程应对策略 准备阶段 准备提纲 把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印象 介 绍 谈 判 面对拒绝 策略A：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研 究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究 客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产 的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。 消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配 和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。 客户购买心理特点 售楼员准备提纲 ．求实用 ．低价位 ．求方便 ．求美、求新 ．追求建筑文化品位 ．求保值、增值 ．投资获利 ．房屋区位 ．环　　境