实战商超的ＥＸＥＲＣＩＳＥ――三步制胜.docVIP

实战商超的ＥＸＥＲＣＩＳＥ――三步制胜 　　自从2000年舒蕾利用卖场陈列、店内宣传、终端促销等终端拦截方式在洗发水市场大获成功后，诞生了“终端拦截”模式，之后是一个终端为王的时代，所有的话题都围绕“我怎么样离顾客近一点”“控制住终端”。越来越多的红酒厂商投入到这场终端之战中，各种各样的陈列让人们真实地感受到终端的重要性。 　　终端是商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。它是实现产品→商品“最后惊险一跃”的环节，体现品牌最终形象。终端包括软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等，就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”―即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实