客户类型区分话术.docVIP

泛微软件北方区客户开拓专员客户类型区分话术 作为客户开拓，我们的岗位职责就是将泛微的产品理念和泛微的价值传递到更多的客户中去，让客户能够认知泛微的产品及管理理念。对于我们来说，知识密集型企业、集团型企业使我们的优势客户，同时，其他任何可能成为我们用户的客户群都是值得我们去联络的客户。在这部分客户中，主要有以下几种情况，会在此文档中进行一一话术的引导。 一、已经有OA 的客户： 对于这部分客户，首先对OA有很清晰的认知，知道OA是什么，能够实现什么功能了。那这时我们要了解的是该客户使用OA的状况，目前使用的是哪家供应商的OA，使用了多久了，以及该联系人在选择这家OA供应商时的角色，以便我们判断这个客户使用OA是否能够满足现在的需求，是否进入了下一个周期，方便我们做联络频率和下一步联系频率及内容的安排。 这时候的主要联系部门是信息部。因为是主要的维护部门，会对OA的使用状况会有很清楚的了解，也是对未来的规划很清楚的部门。同时，也需要跟行政部门做一个其他情况的了解。 话术：您好，很冒昧打扰您，我是泛微软件的XXX，我们公司主要是做OA和协同办公平台的。今天跟您联系是想了解一下贵公司信息化建设方面的情况，并了解一下咱们公司是否已经应用了协同OA 了呢? 客户： 我们已经上了OA 了。 开拓： 哦，那我觉得咱们公司的信息化水平还是很高的，那能冒昧问一下您，现在应用的OA办公平台是否有移动办公产品的使用？ 如果客户已经有移动办公的使用了 开拓：咱们公司的OA是外部购买的还是自己开发的呢？ 客户：我们是外部购买的。 开拓： 那当时采购的是哪家的呢？ 客户： 这时客户可能会告诉我们是选用的是哪家的供应商。 开拓：那您感觉目前的功能是否能够满足您现在的应用和您未来的企业发展规模呢？当时选择这家供应商是您这边的决定。还是其他部门做的决定呢？ 这个话题是为了问对方在这个采购过程中充当的角色和未来再次选型是否是关键人，是否能够拉近关系，去说明一些我们和当时选用厂商的一些优势对比。 开拓：那您感觉目前的功能是否能够满足您现在的应用和您未来的企业发展规模呢？ 了解客户的使用效果和感受，并进行有目的的引导，用我们和他们目前采用的产品之间的功能、产品或者服务的优势进行有效的交流，挖掘潜在的需求。 开拓：感谢您跟我分享咱们公司的OA应用的心得，那这样如果方便的话，给我一个您的常用邮箱，我们泛微会在近期举行很多的关于企业信息化的讲座，届时会有很多的企业管理专家和信息化专家进行管理和信息化经验方面的分享。或者如果您有什么在OA方面的疑惑和问题，您也可以随时跟我联系，我愿意跟您分享泛微在XX行业的一些经验。 这样的客户，我们一定要先了解了这个人在这个公司选用OA时的身份和角色，如果是当时选型的关键人，那么不要过多的进行产品的对比，这实际上是对客户的一种否定，所以 我们在做客户引导的时候，要尽量多的了解选型的一些背景，然后就是持续的跟踪和维护，定期做邮件的联络和活动的邀约，通过持续的维护才能使这样的客户 变成我们的客户。 2)如果客户方面没有移动办公的使用， 开拓：那贵公司是否有移动办公的应用需求呢？ 目前协同办公已经从原始的基于电脑端的应用转移到移动方面的应用了，平台化、移动化和社交化是未来的一种趋势，也是泛微公司一直致力的方向，现在泛微公司的协同办公已经打通了业务和社交的瓶颈，不仅能用移动终端进行办公，同时也能实现现在主流的微信+OA 的办公模式，非常适应现在的人员的社交及办公模式，如果贵公司这边愿意了解的话，我这边可以安排我们售前人员做一个交流，也欢迎您参加走进泛微的小型沙龙。 有的客户可能不会告诉你，最终选用的是哪家供应商。 好的，那这样吧，先生（女士），我们泛微会在近期举行很多的关于企业信息化的沙龙，届时会有很多的企业管理专家和信息化专家进行管理和信息化经验方面的分享。如果方便的话，给我一个您的常用邮箱，到时候给您发送相关的邀请函。 这样的客户，是比较具有防备心的，一味的追问，会让客户比较反感，不如先给客户一个过渡，以建立长期联系为目的，要到对方的邮箱，以邮件营销为主要方式。 二、目前没有OA的客户 这部分客户相对来说是我我们比较难以攻破的客户，因为他们对OA在企业信息化建设中的角色和作用不是很清楚，所以对这类的客户，是要跟她更多的去介绍OA对企业管理和信息化建设的价值和作用。 这部分客户，我们还是首先跟客户的信息技术部CIO、信息部经理、企划部经理、行政部经理等建立联系，了解他们信息化建设的状况，OA方面的采购意向等。 已经有其他的管理软件，如ERP 和财务软件； 开拓：您好，很冒昧打扰您，我是泛微软件的XXX，我们公司主要是做OA和协同办公平台的。今天跟您联系是想了解一下贵公司信息化建设方面的情况，并了解一下咱