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最伟大的推销员：原一平与乔·吉拉德的财富传奇 原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。他讲，不管什么样的人都喜欢别人奉承。 每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望得到别人真诚的赞美。 原一平说：“赞美是畅通全球的通行证。” 因此，懂得赞美的人，肯定是会推销10 与对方同步就是模仿对方；情绪同步；共识同步；生理状态同步；语调与速度同步；文字语言同步11 不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。12 对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待14 原一平的销售绝招是让客户自己决定。从来不勉强准客户投保。面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。15 说“不”的几种类 防卫型说“不” 客户没有明确拒绝理由的，占70。这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身。 行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。 (2)不信任型说“不” 不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？因此，要想成???一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。 (3)无需求型说“不” 客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。 (4)无帮助型说“不” 在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不” 的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。 5)不急需型说“不” 这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度客户常常想：“我非得要今天买吗？下个月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。 【15】 无论多么艰难困苦，也矢志不渝（耐心/恒心，选好方向） 要想无忧无虑地做个成功人士，那么无论做什么事情，千万不可半途而废，特别是在你自己创业期间。 原一平指出，如果具有坚定的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。16 对于原一平来说，他的成功并非天上掉下来的。 那里边有他辛勤的汗水，从一开始他就全身心地投入其中了。 为了达到成功，你要不断地支持自己的信念，千万不要半途而废，否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验。 许多业务员已到达了成功的边缘——几乎触手可及——却转身走了。 对于这些业务员，真是可惜了，虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持。离目标已近在咫尺，只要下工夫坚持就可以达到目的。16 而业务员就需要这种钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。17 原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性，因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。信念的长处在于不管你对与错，你都将保持不达目的誓不罢休的想法，并可以加强你的动力。 定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。这种安排必须要有钢铁般的意志去