浅析肢体语言对商务谈判的作用要点.docVIP

浅析肢体语言对国际商务谈判的作用 摘要：随着经济技术的发展，越来越多的人们参与到商务交流中，商务谈判在国际经济活动中日益频繁.肢体语言作为商务谈判中一个较为特殊的部分，他所体现的真实性和无意识性在商务谈判中起着重要的作用，越来越为谈判者所重视本文就肢体语言的表现形式着手，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。 关键词：肢体语言 商务谈判 作用 目 录 摘要 1 关键词 1 一、 肢体语言的定义 2 二、肢体语言在商务谈判中的作用 2 （一）增强语言的表达力 2 （二）代替有声语言 2 （三）迅速准确的传递信息 3 （四）调节作用 3 三、 肢体语言的表现形式 3 四、肢体语言在商务谈判中的应用 4 （一）脸部表情 4 （二）手部动作 5 （三）腿动作语言信息 5 （四）头部动作 5 结论 6 参考文献 6 肢体语言的定义 肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式:所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二、肢体语言在商务谈判中的作用 （一）增强语言的表达力 人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。 （二）代替有声语言 一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。当人们用语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。 （三）迅速准确的传递信息 在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。 （四）调节作用 在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双方可以快速恢复正常的心理状态。例如可以回报对方一个微笑，以打破当前尴尬局面，这样才可以为谈判提供一个良好的环境与氛围，从而确保谈判活动最终取得理想的效果。 肢体语言的表现形式 肢体语言通常是一个人下意识的举动，更能直观、迅速的暴露对方最真实或更深层次的想法所以，它很少具有欺骗性.因为肢体动作表达情绪时，我们多半并不自知在某种特殊情况下，肢体语言甚至可以表达出自然有声语言难以表达的思想感情因此，从肢体语言的角度，谈判者可以分析和判断对方的心理变化，并根据这些变化，有意识的调整谈判的方式和策略，使得谈判朝己方有力的方向发展。 商务谈判中，常见的肢体语言包括谈判人员的手势、面部表情、体态等手部肢体语言在商务谈判中是使用频率较高，运用范围比较广泛的一种肢体语言，比如说双手交又表示不耐烦，扭绞双手表示紧张，不安或害怕，在商务谈判中，如果谈判人员能够注意到这些细节动作并采取必要的措施，能更好的达到自己的意图。 面部表情是最能直观观察到的一种非肢体语言，研究认为，人类的脸部可以做出五万多种不同的表情。眉毛上扬表示惊讶和疑问，用手蹭鼻子表示不安或者不耐烦，摸下巴表示思考。而人们的微笑是能表示更多的意思，不同的笑，笑的不同程度都有不同的意味在其中我们的目光大部分时间都停留在对方的脸上，所以眼睛所传递的信自，是能够帮助我们解读对方态度与想法的最佳利器。有时有能力的和气势的谈判人员能够依靠眼睛就控制谈判的局面。 在很大情况下谈判人员可能没有注意到自己的体态呈现，因此在谈判中我们可以通过这些无意识呈现的体态来掌握商务谈判的进程和局势。比如说当你提出某项诱人条件是，对方谈判人员身体不由向前倾表示对这项诱惑注意或感兴趣，可以顺着往下继续朝己方有力的方向发展，予小利获大利。而当你在侃侃而谈时，对方谈判人员却在小范围的打呵欠时，你就应该注意到是否是谈判时间过长，或是对方对自已提出的条件不感兴趣，这时可以询问对方是否需要中断休息一下或是对方谈判人员的想法。 在经济全球化