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二零一一年五月十三号 广西医药中小企业学术推广策略研究 xx级市场营销（医药方向）本科 xxxx 指导老师 xx xxx 一、绪论 （一）论文研究的背景和意义 近几年来，广西众多医药中小企业越来越重视产品的学术推广，但是由于资金和制度等方面的限制，广西绝大部分中小企业对专业化学术推广只知其形而不知其神，有一些企业做学术不得要领、做专业缺乏能力，投入大产出少，茫然无措。随着国家对医药行业运行政策越加的重视，以及竞争日益激烈的医药市场，广西医药中小企业要想将产品做得好，做得大，做得长，规范而又专业的学术推广将是一剂良药，也是广西医药中小企业实现国际化的标识。 （二）国内外学术推广的产生和发展 学术推广并不是医药行业的专利，学术推广是随着营销经济的产生而出现的。在销售中常见的产品介绍、产品展览以及学术交流等等形式也都是学术推广的早期形式。1988年，西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库，同时也将西方“挂金销售”法带入中国医药市场。国内医药企业在竞争激烈的市场状态下摆脱困境、求得生存，学术推广开始被提上医药营销的议程 。一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家，通过推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩。 二、学术推广策略的基本理论 （一）学术推广的概念 所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给老师。 （二）学术推广的形式 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），医院药事会，小型科室研讨会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。 （三）学术推广的步骤 报批→主讲人→时间和地点→会前→开展→回访 三、广西医药中小企业学术推广现状与存在问题分析 （一）广西医药中小企业营销环境分析 1.人口与经济环境分析 现如今，广西整体的居民生活水平已有所提高。广西医药市场发展的潜力是巨大的 。随着广西现代化建设第三步战略目标的实施，人民生活水平及生活质量的提高，医药消费观念的更新，那医药市场消费的增长将大大地提高。但是在广西消费观念落后的人口比例却也不小。 2.政策与法律环境分析 现阶段，广西医药企业营销处于一个困难时期。从宏观环境来说，医疗体制改革的滞后导致医药市场扭曲，彻底根治需要时间，广西医药中小企业太多，要一个个落实需要很大的人力和物力。农村合作医疗制度的建立和完善、农村三级卫生预防网的加强、农民收入的提高，为医药市场创造了发展空间。但是在比较偏远的农村，很多家庭都没有办农合，特别是有些老人对农合持无所谓的态度。 3.市场竞争环境分析 （1）企业纷纷瞄准第三终端。 （2）以企业为中心的技术创新体系尚未形成。 （二）广西医药中小企业学术推广的现状 1.学术推广在广西的医药行业基本普及 2.学术推广会议主要以小型为多 3.学术推广会议的举办人以销售代表为主 4.广西医药中小企业部门的设立简单 5.广西医药中小企业员工专业各异 （三）广西医药中小企业学术推广存在的问题 现在，在广西众多医药中小企业所举办的学术推广都有一个普遍的现象，那就是：饭前演讲！对此，笔者专门做了一份针对临床医生和销售代表的关于学术推广的调查，看看医生眼中的学术推广是怎样的，市场调研如下：在调查的50位广西临床医生中有98%的医生都有参加过学术推广，有78%的被调查者对自己所参加的学术推广的内容不满意，有66%的被调查者认为自己所参加的学术推广中主讲人不专业，72%的被调查者表示介意学术推广会议中主讲人的身份，而有82%的被调查者希望能参加大型学术研讨会。这些调查结果都折射出当下学术推广所存在的普遍问题： 1.缺乏专业水准，鱼龙混杂，专业水平参差不齐 2.信息表述不明确 3.提供资料没有针对性 4.传播活动没有章法，不成体系 5.推广模式不统一 （四）广西医药中小企业学术推广存在问题的原因分析 1.广西医药中小企业学术推广的“一味拿来” 学术推广是其在外企运用较为成功并且广西众多医药企业受到国家政策的影响之下而引入广西医药市场的，但是，由于广西医药管理体制的不健全，外企的这一学术经营理念没能被我们及时消化和吸收，结果是漏洞百出。随着新医改方案的试行，广西药品销售尤其是面向医院销售的处方药销售开始面临严峻考验。空间相对小的中小企业就紧紧地抓住学术推广这一模式来维持自己的市场。但由于这些中小企业本身的规模和资金的限制，导致了学术营销在操作中有两个困难：一是资金投入问题：二是广西医药中小企业有没有足够的专家队伍、学术期刊的支撑等等。这