文菊田老师课件.ppt

“资产保险”概念 “资产保险”带给客户的四大好处（1/2） 1、为客户家庭留资产 2、务实理财 理财需要一切从实际出发，这个人人都可以做得到，风险为零，所以它是务实理财的工具。钱多的人可以多买点，钱少的人可以少买点。 3、财富传承 威胁财富传承的七个杀手。第一个是债务，第二个是税收，第三个是婚姻风险，第四个是挥霍，第五个是法律风险,第六个是经营风险,第七个是管理风险 4、资金可有多种用途 可以作为子女的教育金、创业金、旅游金，可以作为客户的养老金，还可以作为客户给小孩未来低收入阶段的补贴。最后，还可以把它作为家庭传世的一笔资产。 “资产保险”带给客户的四大好处（2/2） 正确认识保险的“不足” “回报”不高 给付门槛高 支取不灵活 用正确的观念解决保险的“不足”（1/3） 针对“回报”不高—— 本金安全，复利计息，资产价值不断增长 用正确的观念解决保险的“不足”（2/3） 针对给付条件高—— 过去的产品给付条件以死亡、残疾、重疾、养老等位给付条件，客户对保险认同度低 现在保险公司与时俱进，积极研究市场，我公司针对客户需求即将推出的理财型产品，只要客户投保三年就能领取给付金 用正确的观念解决保险的“不足”（3/3） 针对支取不灵活—— 可通过保单贷款盘活资金 同样的市场面对不同观念的销售人员结果会相差几倍甚至上百倍 同样的产品、同样的投保规则，在不同观念的销售人员手中会相差几倍甚至上百倍 不要把自己神化 不要被别人丑化 始终清醒的保有 职业化的心态 习惯于 平常化的工作定位 习惯于 职业化的工作心态 习惯于 专业化的工作技能 “保险梦”三戒 急功近利 急于求成 小富即安 知足常乐 拒绝学习 停止进步 保险营销工作真正的轻松，不在于付出时间的减少，而在于不断累积胜任工作的能力。 没有什么事情小到不值得去做， 也没有什么事情大到全力以赴 也做不好！ 谢谢 知识是最好的礼物 培训是最大的福利 学习是创新的基础 创新是学习的翅膀 客户开拓能力的高低 取决于个人内涵的多少 5.正能量 积极、正面、阳光、大气、感恩。这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。并且成功的人一定感恩。 正能量 人就是一个磁体，宇宙就是一个磁场。世界上有一种定律叫吸引力定律，你向宇宙要什么，宇宙就给你什么，所以有一种积极的、健康的、催人奋进的、给人力量的、充满希望的能量，这个能量会促进你快速成功，这就是“正能量”。 6.严谨细致 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息，是提升后续服务质量的关键点。 7.专业 专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业，全面了解自己所从事的行业相关知识，做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。 收集客户的信息 发现客户的需求 启发客户的兴趣 运用个性化的销售流程提高签单效率 专业的技能 专业的技能—收集客户的信息 年龄 学历 职业 爱好 家庭背景 保障情况 收入情况 专业的技能—发现客户的需求 保障需求 投资需求 财富传承需求 围绕三个客户基本的核心需求点，找准需求，找到与之匹配的产品，从而打动客户 专业的技能—启发客户的兴趣 在与客户的交流中详尽描述产品 解决的问题 提供的方便 专业讲解 梳理标准化的销售流程是提升销售技能的关键。 专业化销售流程⑦步骤 电话约访 寒暄赞美 开门切入 主题讲解 产品讲解 促成 拒绝处理 简单直接，快速获取见面机会 目的: 与时令、节日等相匹配 电话里不讲保险 要点: 步骤① 电话约访 目的: 让客户高兴与放松，获得继续交流和收集信息的机会。 要点: 赞美客户在意的人 赞美客户的长处和爱好 发现客户优点，多赞美内在 引用对方的语录 引发共同的美好记忆 发自内心，自然而然 尽量在5分钟内结束 电话约访 步骤② 寒暄赞美 目的： 通过对相关专业信息的讲解，确认客户的真实需求，建立共识，自然的切入保险产品的话题。 由开门切入的话题引出保险，让客户愿意接受； 自然、恰当，正面积极 要点: 步骤④ 主题讲解 目的： 让客户对产品有较全面的认识，基本知晓产品的优点和功能。 要点： 清晰、简单讲解产品形态 产品利益演示 产品优势、卖点讲解 步骤⑤ 产品介绍 目的： 鼓励客户作出购买决定。 要点： 立即促成； 必要时，强势促成。 步骤⑥ 促成 目的： 要点： 自信 再次简单分析产品卖点 处理完拒绝问题后，再次促成 打消客户顾虑，排除异议，顺利销售保单。 步骤⑦ 拒绝处理 高端客户需求旺盛，