销售怎样推断跟进流程.docVIP

销售如何跟进客户 一、有效跟进客户的基础 给客户良好的第一印象； 与客户良好的沟通； 对客户情况的充分掌握。 （能否在第一通电话或者第一拜访过程了解到客户的目标期望、个人兴趣、知识欠缺。个人判断其企业需要什么东东。客户在企业中的地位。客户在个人发展方面的要求。个人目标。个人期望）详情参见客户档案资料表。如果你能把客户了解到这种程就不会没有跟进客户的东西了） 在第一次接确后客户须解决的问题，归纳而言，可分为“三了解”、“三问”。 四了解： A、了解客户（产品、行业地位、背景）； B、了解同行（客户同行、我们同行）； C、了解自己（华南城网此类行业的状况）； D、了解对方个人情况（建立关系的基础） 四问： A、目前销售 (推广)状况； B、网络营销人员情况； C、市场推广计划。 D、个人情况 医学理论：望、闻、问、切 孙子兵法：知己知彼，百战不殆 二、跟进周期 D级客户：加强拜访，尽快培养； C级客户：不定期拜访，每月至少一次； B级客户：定期规划，半月一次； A级客户：紧密跟踪，一周至少一次 三、如何跟进(对症下药) 跟进原则： A、真心帮助客户成长、发展；（个人：个人事业 生活 公司：管理 营销 ） B、站在客户的立场理性分析问题；（客户在想什么。客户需要什么 公司 个人） C、切忌唯利是图。（我们是唯利。但我们是在为期提供帮助的基础上别人给你提供的适当回报） 通常拜访过的潜在客户会有两种推辞： 1、我们再了解一下(考虑一下) ，…… 2、我们再比较一下，…… 1、我们再了解、考虑一下, …… A、加强联系，跟关键人建立信任；（为客户提供其个人感觉兴趣或对其工作生活学习有帮助的东西） 任何销售即是人的销售、人格的销售 B、搞好客户周边(相关)人员的关系，及时获取辅助信息； C、培养“卧底”、“线人”； D、搜集相关行业资讯，帮助其了解： 客户行业的发展动态：阿里巴巴中文站行业资讯频道；新浪、搜狐企业服务频道；百度、google搜索引擎等;行业论坛。等所有你收集到认为对客户有帮助的信息。都对客户的一次帮助一次提升） 电子商务、关于客户本行业产品销售价格及进出口国政策方面动态； 2、我们再比较一下，…… A、掌握我们竞争对手情况； B、帮助客户建立选择标准。如何选择怎么选择才是对的。 C、分析竞争对手的劣势 D、搜集竞争对手失败的客户案例(注意资料的真实性) 原则：客观分析、答案自明 禁忌：故意贬低、诋毁竞争对手 跟进中的注意事项 做个有心人：逢年过节、公司搬迁、各种喜事、特别日子别忘了捎上你的问候与关心； 互动：通过多问、互动式的交流发现客户心底的问题所在，从而提出解决方案； 目的明确，但不能“露形于色”； 追求结果，力争达到预期目标。 四、投资回报率分析： 假设成交法：假设在华南城网一次投资1680万元人民币 第一年： 1、通过华南城网365天全天候在线服务服务宣传及华南每年1亿市场营销推广费，假设每年你做10笔生意。 2、每笔生意您赚200块，一年200千块这是在您没有投入任精力跟时间的情况下因我们的E掌柜会员是询盘托管 3、隐性价格假设华南城的流量很低每天有3万因我们是专业市场的吸引的行业买家与专业买家。假设有每月有100人关注过你。一年是1200人。这些都是你的潜在意向客户。你请一个销售员一件也不大可以接确到这么多客户吧。 4、如果您好通过其它方你计算一下需要多少钱。我想没有几万很搞不定的吧。 如何判断客户决定了客户的跟进周期及跟进方式（把时间精力放在最有可能出单的客户身上。售点放在你的解决方案与客户预期的期目标客户面临的问题的契合度上。） 10% ： 1、客户有网络推广计划 2、预计到客户可能要做那种类型的服务 3、不了解客户具体时间安排 30%? ： 明确购买原因（我们知道客户关键的要求，为什么要选择网络平台） 明确主要的决策人和他们选择的标准 确定了在公司了谁能够帮到我们 确定了竞争的状况 寻找合理客户需求方案 50% ： 满足30%的所有条件 知道客户存在哪些待解决的问题，有哪些疑虑并有解决方法 确认其推广预算 （包括客户的预算和我们的建议） 确保客户认可华南城网优于其他竞争对手的优势 确认购买的服务内容并传出我们的合同75%：满足30%和50%的所有条件决策人承诺将与华南城网合作解决客户所有问题和要求确认大致的ID开通时间（估计下单日期）合作流程符合华南城网公司规定确认合同内容与服务价格，客户确认办款时间收到回传合同90%：与华南城网合作款项已办，开通ID办理发票等事宜客户上传