商务沟通第6章面谈(新版不含游戏).pptVIP

INTERVIEWING 内容结构 面谈的特点 面谈技巧分析 面谈案例的分析 一、面谈的特点 目的性 计划性 控制性 双向性 即时性 二、面谈技巧分析 1.注意把握面谈的三大原则 妥当性真实性 合理性合法性 同情性同理性 面谈时，注意由情入理，即在情感交流基础上，双方互动找出共同的道理  接受别人 accept（接受对方） 接受交往对象，善于倾听 三个小金人的故事——倾听能够让我们成为最为有价值的人 接受交往对象的风俗习惯 接受交往对象的交际礼仪  重视别人 appreciate（重视对方） 善待对方，就是善待自己 交往是一个互动的关系 交往中要记住对方的名字，头衔，单位等重要的信息 ——赞美别人 admire(欣赏、肯定对方） 赞扬的态度要真诚 赞扬的内容要具体 注意赞扬的场合 适当运用间接赞美的技巧 3.增强自身说服力 （1）诱之以利，让对方获得利益 （2）投其所好，让对方感到亲切 （3）动之以情，令对方消除心理障碍 （4）善于折衷，让对方感到双赢 视频案例：如何说服倔强的老爸——电视剧《经营婚姻》片段 案例背景介绍： 人物：父亲、母亲、女儿、儿子、准儿媳 剧情简介： 儿子要准备婚礼了，在举办婚礼的地点上父亲和准儿媳的意见不一致。父亲坚持要回老家办理，主要是父亲当年自己的婚礼在城里办的，让爷爷奶奶不高兴了，让自己儿子回老家办婚礼，弥补一下当年的愧疚。但准儿媳认为，自己已经订好酒店了，而且想在城里办理，更加浪漫。 儿子夹在中间，两边受气，于是找到自己的妹妹小霞帮忙说服爸妈。最终，在小霞的帮忙和自己的争取下，父母同意在城里举办婚礼了。 视频案例分析——如何说服倔强的老爸 ——营造和谐的面谈环境 ——动之以情，即父亲对孩子的疼爱之情 ——语言表达，情景再现 ——灵活处理，随机应变 ——抓住主要矛盾，提出解决之法：折中方法 游戏的演示 背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物。 这6个人是：孕妇——怀胎八月 发明家——正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 医学家：多年研究艾滋病的治疗方案，已取得突破性进展 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 流浪汉：历经人生艰辛，生存能力较强 游戏总结 1.通过倾听他人理由可以完善自己，因此倾听是很必要的。 2.游戏者成功关键在于体会角色的处境和心情，如果真的觉得自己生命和游戏相联系，这样在劝说时会很认真。 3.这是一个帮助自己提高说服力的游戏，也可以锻炼心理承受能力。 4. 设计好的问题以鼓励信息共享 开放式问题 “你的工作干得怎样” “新的规章对部门士气影响怎样” 适用场合： ·了解被访者优先考虑的事情 ·让被访者无拘束地讨论他的看法 ·明确被访者的知识深度 ·弄清被访者表述能力怎样 封闭式问题 “你最后一次在哪里就职” “你是愿意在项目A还是项目Z中工作” 适用场合： · 节省时间、精力和金钱 · 维持、控制面谈的形势 ·从被访者处获取非常特定的信息 ·鼓励被访者完整描述一个特定事件 ·鼓励腼腆的人说话 ·避免被访者泛泛而谈 思考：下列提问的方式妥当吗？ “你旅行愉快吗？” “你是否知道，作为这个部门的主管，我正在为你们的缺点代人受过？” “你说你在问题面前从不退却，但四年中换三个工作不正说明你什么事都干不长，不是吗？” 5.重视非语言沟通所传递的信息 由于中国人一向注意隐藏自己，使对方摸不清自己的动向，以求立于不败之地。我们的行为比较含蓄而不容易掌握，因此要“看”重于“听”。 看—— 一是说话脸部的表情 一是说话的方式 艾伯特.梅拉比安公式 信息的全部表达=7%语调＋38％声音＋55％表情 面谈技巧总结 1.面谈具有目的性。但是率直把企图表露，很难为对方接受。我们通常会假借说明某种事物，测试对方反应，再进而表达相当的感情，建立有利于进行企图的关系。 2.中国人说话，妥当性大于真实性。 3.中国人最重视合理，要成为受欢迎的人，最好的态度便是凡事自己求合理。 4.面谈时，“听”话同时也要注意“看”话。 5.牢记3A法则。 三. 面谈示例分析 见教材本章后面的案例。 * * 第六章 2.面谈心态调整——执行3A法则 要成为受欢迎的人，就必须善于向交往对象表达我们的善良、尊重、友善之意——接受别人 accept（接受对方） ——重视别人 appreciate（重视对方） ——赞美别人 admire(欣赏、肯定对方）